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丹牛:问你要报价的客户,没有你想象中容易得手。

发布时间:2019-07-01 19:11:00


曾经,有一个有价值的非活跃客户摆在我的面前,我没有珍惜,反而一直和喜欢“撩妹”的活跃客户纠缠不清。

等到2019年Duang的一声降临,我被他们两个人同时踹开的时候,我才体会到了什么叫做追悔莫及。

如果上天能够再给我重来一次的机会,我想我会对那个非活跃客户说三个字:留下来!

刚开始做业务的时候,我总会产生一种错觉:经常问我要报价的活跃客户,一定是对我们的产品有意思,只要我对他有十二分的用心,就能收获到一颗真心。

然而,大多数情况下,我等到的消息都是——对不起,我已经找到了更合适的供应商。

Whatttt???

所以,一直以来,客户都只是把我当做备胎?或者更残忍一点,他只是把我当成了一个情报收集的来源?

第一次遇上这种事情的时候,我以为自己只是遇上了一个“渣客户”。

第十几次遇上这种事情的时候,我明白,对于这群活跃客户来说,我是对方Company A的可能性实在是太低了。

说到这里你可要问了:什么是Company A???

从定义上来看,它指的是,在客户的需求尚未明确时就介入,引导或设计了客户需求,并一直陪伴在客户采购流程中的公司。

举个简单的例子:

你一直都很喜欢住在你隔壁的姑娘小美,你们两个早就王八绿豆看对了眼。

但是,在你妈妈看来,你只是见过的姑娘太少,所以才这么一往情深,并强烈要求你去和别的姑娘约会。

迫于亲情的压力,你最终还是去了。

然而,见的姑娘越多,就越是加深了你对小美的感情,越看越觉得别的姑娘都没有她好,和小美相守一生一定是个最好的选择。

那么此时,小美就是你的Company A,而其他姑娘则统称为“陪跑”。

换到B2B销售的场景,其实也是一样的。

譬如客户A,假如他在即将做决策的时候才联系你,那么很明显你就不是对方的Company A,而只是基于某些原因需要引入的对比项。

此时,即使你的价格更低,对方也会想“嗯那应该是他的质量比较差吧”诸如此类。

和这类活跃客户打交道,机会虽然有,但竞争十分激烈,这就是你报过许多次价,但最终能够成为订单的却寥寥无几的原因。

所以,与其一次又一次地为他人做嫁衣裳,为什么不尝试着把更多的精力放在非活跃客户身上呢?

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与活跃客户的“暖男”模式不同,非活跃客户向来都是一副高冷的出场姿态,即使你主动地献上殷勤,大概率也是要被拒绝的。

然而,受到自我?;せ频挠跋?,人天生就是不喜欢被拒绝的。

因此,如同没有什么恋爱经验的小姑娘,往往会觉得,每天都对自己嘘寒问暖的男生,一定就是真爱一样;

在大多数业务的认知里,也会觉得,给自己发询盘的活跃客户才是好客户,一直拒绝自己的非活跃客户自然就不是好客户了。

但实际上:

1、活跃客户很大几率上已经有了Company A,此时我们再介入会比较困难。

但非活跃客户却绝对没有Company A,他的需求发起周期或许比较长,但一旦发起,我们成交的机会却会非常大(高达90%),而且地位轻易无法被撼动。

 (被别的业务撩了那么多回都没跑,最后拜倒在了你的石榴裙下……这才是真爱??!

2、活跃客户和非活跃客户的数量对比,估计只有1:9。

我们能够接触到的活跃客户只是很少的一部分,绝大多数的客户其实是处于“睡眠”状态的。

这也就是说,在过往的客户开发中,如果我们只专注在活跃客户层面,其实就等于是放弃了90%的江山。

那么,这个时候,问题来了:

对于非活跃客户,我们应该怎样去开拓呢?

传统的手段有两个:

1、邮件。用开发信对客户进行狂轰滥炸,目的是在客户面前怒刷存在感,争取客户在发起需求的时候能够记得自己。

2、电话。每隔一段时间就给客户打一通电话,以各种促销、展会邀约、询问库存为借口,来达到同上的目的。

至于效果,就真的是男默女泪了,而这也是绝大多数人坚持不下去的原因。

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事实上,假如我们从采购流程的角度去看待这个问题,很容易就能够找到解决的方法:

1、未发现问题或机会。

2、发现问题或机会。

3、感受到较大痛苦。

4、形成改进目标。

5、明确要求。

6、明确措施。

7、评估方案。

8、评估价值。

9、评估风险。

10、评估成本。

相比活跃客户,非活跃客户一般处于前三个阶段:

1、未发现问题或机会。譬如觉得当前的供应商挺好的,没有更换的需要。

2、发现问题或机会。譬如发现尽管市场价格有所回落,但供应商的报价并未跟着下降,一直处于较高水平,但考虑到稳定性问题,暂时没有改变的需要。

3、感受到较大痛苦。譬如因为销售价格太高,丢了几张大客户订单,预计年度销售可能要下滑30%,感觉到了较大的“痛”,但不清楚问题是否能被解决,以及应该如何去改变。

因此,作为销售,在面对非活跃客户的时候,我们需要做的就是:

判断客户到底处于哪一个阶段,引导对方往下一个采购流程阶段靠近,然后把对方转化成为活跃客户,并在这个过程中,成为对方的Company A。

举个简单的例子:

我们在和客户A接触的时候,对方用“已有稳定供应商,暂时没有需要”礼貌地拒绝了我们,同时也表示,假如我们有新的报价,可以发给他。

此时我们基本上就能判断客户A处于第一个阶段,没有发现问题。

那么,我们接下来的重点工作,就应该放在帮助对方发现问题或者机会上当然,并不是指说竞争对手的坏话,这是最糟糕的策略):

譬如,定期发送市场端的一些变化信息,比如新产品的更新迭代,客户的竞争对手的最新动态;

譬如,定期沟通供应端的一些变化信息,比如原材料成本在下降,人民币在贬值,价格在走低。

所有这些动作的目的,就是为了引导客户去发现问题或机会:

我的供应商真的稳定吗?他已经在给我最好的支持吗?我的采购代理是不是在收供应商佣金……

——尔后自发地将采购流程推动到下一个阶段。image.png

通过如上我们会发现,在开发非活跃客户的场景里,我们过往的手段之所以不见效,原因在于我们的聚焦点往往是自己。

譬如:

我们公司的规模非常大;

我们研发的产品特别棒;

我们的价格全行业最低;

……诸如此类,讲一堆“我”的信息。

作为说的这一方,你自然会认为自己家的孩子怎么看都漂亮;

但作为客户,我的反应除了昏昏欲睡之外不会再有其他。

由此可见,在吸引非活跃客户的过程中,我们要做的,并不是吸引客户对我们的关注,而是吸引客户对自己需求的关注,吸引客户去发现自己的问题和目标(采购流程的第2个阶段)。

进而引发客户的思考“咦我是不是可以通过XX方法去解决XX问题呢”,然后去寻找销售,获取更多的信息,最终达成销售、客户、需求这三方的链接。

最后,由于非积极客户的采购流程远比积极客户要长,客户开发周期和难度也会比较大,因此,作为销售的我们一定要尽早介入,以此来稳固我们和客户的关系呀。

如果你每天回询盘忙到飞起,没时间开发非积极客户,那么在询盘阶段学会辨别,果断有取舍。

收到询盘后要学会分辨真盘还是假盘,从买家查询的关键词分析,制定一套标准的流程,否则一旦碰到无价值的活跃客户,你会淹没在电子邮件的海洋里。

多多挖掘高价值客户,成为他的Company A。

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