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笨鸟系统赋能晟航机械成长,组织赋能业务拿下订单

发布时间:2019-07-12 10:42:55

又是一年的放假季,很多国家的老外即将进入休假状态了。很多的外贸单子,也要暂时休息一阵子了。然而,有这样一家公司却没有丝毫收到影响,甚至反而更忙碌了,背后的原因是什么呢?今天让我们一起来到江阴市晟航机械制造有限公司,了解他们的逆势拿单之道。

 

作为一家专注于粉体整体解决方案的公司,晟航机械成立于2002年。之所是整体解决方案,在于他们以大型粉碎机机械为主,粉碎、混合、输送设备一整体的产品线,但是就在市场风生水起时,企业决策层敢于自我革新,本着“专一才能专业”的角度,从2015年起专注研发生产粉体设备,正是凭借着这个专业领域的不断深耕,发展成为行业最具影响力的粉体设备生产制造商之一。

 

作为外贸导向型公司,晟航之前也遇到了诸多行业相似的困境,用公司副总Jewel的话说:


?  客户不爱搭理

?  业务无法聚焦

?  心情就像过山车

?  容易失去对客户判断

?  客户资源流失和浪费

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让我们一起来听听Jewel给大家的分析,看看是否能找到我们自己企业身上的影子。

 

“其实并不是客户不爱搭理,是客户不爱搭理我们这样的开发方式,换做是我,我也不爱搭理这样的供应商”。之前晟航业务员开发客户的方式,和大多数外贸企业一样,还是用很传统的群发邮件做开发信,当然也会尝试添加客户的社交账号。但结果是客户普遍爱理不理的,业务员也没有办法,状态也很受挫??墒敲挥衅渌旆?,只能硬着头皮继续一遍遍的定期群发营销,持之以恒的“骚扰”客户。

 

其次,资料少的时候,大家焦虑,资料多的时候,更加焦虑。作为机械设备,成交周期相比会更长一些,跟进周期也比较长,当询盘数量多的时候,业务员忙起来,会很容易忽略一些重要的客户,但是往往业务人员大量的铺在处理询盘,时间被平均分配了,询盘又没有转化很多,导致业务团队对客户无法聚焦,等回想起来时,发现客户已经买了别人家的产品,好资源被严重浪费了。

 

正是这样的状态,加上对客户没有有效的跟踪,往往在客户收到报价单后,就像消失了一样再也没有音信,可是又不能放弃,总是幻想很多可能和情况。而且跟进过程中,无法揣摩客户的心思和真实意图,不知道客户对我们什么产品感兴趣,全靠自己想象和经验去判断客户,所以会容易或者错失对客户的真实判断。

 

这些年的外贸,就是在这样的环境中不断前进,虽然取得了不少成绩,但是相比那些流失和浪费的资源,感觉团队有很多能量没有释放出来。

 

这样的痛点,如果你认真看了,是不是有种似曾相识的感觉?是不是你的企业也在重复着这样的成长轨迹?

 

所以当第一次接触笨鸟,Jewel便认准了笨鸟就是为解决她们问题而生的。为了更好的发挥笨鸟的价值,解决企业上述的问题,Jewel带着团队认真学习,并在很短时间成为了用笨鸟最棒的那一批客户。所以在一次分享活动上,Jewel亲自站台,为笨鸟打Call,我们把她分享的关键点划出来,敲黑板,重点必考哦~

    

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1、针对营销邮件的跟踪功能价值连城:过去天天发开发信,却都石沉大海,现在有了笨鸟的邮件跟踪功能,可以很详细的去洞察客户背后的所有行为反馈,虽然客户没有回复但是客户所关注的产品或者客户的需求点是什么,通过CTA邮件业务人员都可以了解到。这样业务人员再也不是盲目的发大量的邮件去撞概率了,而是很有目的地和那些有潜在需求联系,而且因为了解了他们对哪些产品点击了,可以迎合客户的需求去交流,一抓一个准。

 

2、系统销售线索抓?。褐岸灾匾突У呐卸先扛鋈说木楹筒虏?,而且因为没有系统的功能,经常因为人员的原因,漏掉了重要的跟进节点。现在可以让系统帮把高质量的客户筛选出来,通过客户最近的行为反馈,为业务团队节省很多的时间和精力,提高业务人员的转化率。

 

3、销售漏斗科学化分层管理:通过笨鸟系统,不仅提供了一个工具,更提供给了一套科学化的思维,通过系统实现了客户销售分层管理,不同阶段的客户划分到不同的阶段漏斗里面,极大提高业务人员对客户的聚焦能力和跟单能力,同时提升了团队出单效率。

 

4、先进的客户细分理念:过去眉毛胡子一把抓,看似一个客户都不落下,实则没有在对的客户身上花对的时间,是极为不高效的。如今系统可以实现客户细分,因为系统里面的客户各种各样的群体和类型都有,并且每个类型的客户他们关注点是不一样的,所以后面的营销策略也会不一样,那经过系统进行客户细分之后,把不同类型的客户划分好之后,提高业务人员后期对客户整个跟进思路和方法,这样可以实现对客户的个性需求个性化的解决了。

 

5、自动化营销旅程:现在人力资源越来越贵,业务员时间越来越不够用,每天要忙于跟单报价,没有太多的时间去批量开发存量客户,也就会造成资源浪费。现在结合邮件自动化营销旅程,提前设置好自动化逻辑,可以让系统帮你跑完前期的客户开发工作,营销出来的线索再分给业务员去针对跟进。很大程度上节省业务团队的时间提高客户转化率。

 

6、社媒带来的蓝海高质量线索:笨鸟比较注重社媒方面的开发,通过系统??榛疃拇罱ㄒ约霸谏缑缴厦娴囊?,加大我们官网流量,并因此提高我们官网客户询盘数量,现在我们从官网获得的高质量线索每月数量在60封左右。扩充了我们客户资源和沉淀,为业务员补充新鲜客户进来提高新人的信心度,同时也利用团队的发展和壮大。

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这些都是在使用了笨鸟之后,团队和成绩发生的变化,不仅业务成长了,业务团队的士气和状态也不一样了,大家可以轻松的工作,更加得心应手,更加游刃有余了。这样的成长,是团队和组织的成长,而订单成交,只是组织成长带来的必然变化而已。


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