电话都不会打，客户怎么会下单？

1. 与写邮件相比，电话沟通花费的时间更短；

2. 电话沟通采用的是双向沟通方式，能够及时的获取反馈。

电话沟通能够大幅度的节约客户的沟通成本，几个小时的邮件来往才能讲清楚的事情，可能半个小时电话沟通就可以搞定了。

在门徒俱乐部的讨论群里说了这么一个案例：

大意是：一家展会公司打电话，说要给门徒B同学提供一个免费的参展摊位。佛系B同学想了想说：“还是算了吧，善哉善哉”。

但是，电话那头就急了：“摊位费都给你免了还不去？这么好的机会你上哪找？”

B同学此时机智上线：“要是真有你讲得那么好，你还需要打电话来推销吗？而且免摊位又怎样，搭建展台、样品、运输、人员，样样都是钱。假如我赚不回来，摊位免费又与我何干？”

故事结束。

别笑，其实反观我们自己，在给国外客户打电话或者发邮件的时候，是否都有犯过这样的错误？

譬如在没有了解对方需求之前，就冲动地报价。自以为对方要的是便宜，所以就报了一个很低的价格，谁知客户还TMD嫌贵。于是我们顿时气上心头：给了这么低的价格居然还不识好歹……

事实上，在没有了解客户需求之前的报价，根本就是没有意义的。因为我们无法获知客户要的是什么，客户也无法知道我们能为他带来什么，那么无论我们报什么价格，都是贵的。

所以，我们要如何明确客户的需求呢？

电话等即时沟通，就是一个非常重要的手段。它最大的一个好处是，能够在最短的时间内，“逼”对方回答一些通过邮件几乎没有办法获取答案的问题。

而做这种即时沟通的关键，根本不在于你的口语好不好，你的即兴思维行不行，而是在于你有没有在沟通之前，做好细节尤其是预设问题的设计。

譬如这三件事情，就是咱们在打电话之前一定要明确的：

1、本轮电话的目的是什么？（拜访目标）

2、如何为下次接触埋伏笔？（承诺目标）

3、我需要设计好哪些主题？（杜斌清单）

一、本轮电话的目的是什么？

首先，我们切忌给电话赋予太多的职能，不要想着一个电话就能把一个客户抓过来。

实际上，在国际贸易的场景下，电话主要起到的是“激活”作用。也就是说，我们的目的是要让对方回答一些通过邮件我们得不到答案、但又必须要知道答案的问题，例如：

1、在通过网络无法确认采购大boss时，我们可以通过电话询问决策人的邮件/即时通讯联系方式。

2、在邮件无法了解客户对产品的实际需求时，我们可以通过电话了解客户到底是要解决什么的问题？或者要达到什么目标？

可以询问客户的问题包括：

“你为什么要考虑更换供应商？是市场发生变化还是供应链出现问题？”

“在本次的采购中，你最关注的是什么？期望我们帮你解决什么样的问题？”

“除了我们之外,还有哪些供应商在商谈中？”

……

而假如你在电话中还只懂得傻乎乎地问“你对我的报价怎么看啦”诸如此类的话，那么我除了回答你too expensive之外，你还能指望我说什么好呢？

二、如何为下次接触埋伏笔？

B2B销售有一个明显的特征，那就是任何一笔订单都不是一蹴而就的，它需要经过一系列的磋商过程才能完成交易。

所以我们在对客户的每一次拜访后（打电话、发邮件、会面其实都是客户拜访的方式），都一定要拉着客户跟我们一起跑向下一个阶段。

譬如当我们在邮件里报完价后，结尾写“两天后我将致电，看看您是否对报价单有任何问题，不知可否？”，就是一个简单的引导客户做出承诺的动作。目的是让对方做出“承诺目标”，为下一次拜访留下了伏笔。但这个承诺并不完整。一个完整的承诺目标，必须包含“时间、地点、人物、事件、结果”这5个要素。

并且，承诺目标的出现，除了可以为我们下一次的沟通留下话题之外，还能帮助我们判断客户当前所处的采购阶段，以及对方的配合程度。

举个简单的例子，在对话快结束时，我们问客户：“不知可否约上贵司的工程师，下周一开个电话会议，深入探讨一下贵司的技术要求？”假如客户死活不答应的话，我们就知道：

1. 要么是我们不对（没取得客户认可）；

2. 要么是时机不对（客户还没有采购的计划）；

3. 要么是客户不对（对方根本没工程师哈哈哈）；

那么接下来我们才能有针对性地去解决问题。

三、我需要设计好哪些主题？

当年我做销售的时候，每次给客户打电话之前，都会把所有要谈的事情在纸上列一个list，否则我一个不小心被客户带偏了话题，聊他新买的跑车上去，等我挂了电话后才发现正事儿屁都没聊，那可真是要捶胸顿足的。

那么，我们究竟要设计一些什么样的问题？或者说，什么问题才是好的问题？

答案就是：客户关心的问题。

雷神在“以客户为中心的顾问式销售课”上说过：许多销售人员在拜访客户时，总喜欢滔滔不绝地介绍自己的公司、产品与服务，而不去想自己所说的这些客户到底关不关心。因此，我们需要一个“杜斌清单”：

在拜访客户之前，尝试代入客户的角色来换位思考，想想客户最有可能询问的问题有哪些？

价格？货期？性能？条款？质量？

不好意思，以上都不是。事实上，客户更加关心的是这些东西到底可以怎样帮他解决问题，达成他的目标。举个简单的例子：假如客户说他的目标价是100美元。

普通业务员会这么做：心里咯噔一下，100美元也太低了吧，然后要么列出N种理由跟客户说“臣妾做不到啊”，要么死乞白赖地去跟老板磨价格、要支持；

但高级业务员会这样做，他会想：难道客户就非这个价格不能下单了？还是仅仅只是在谋求更大的利润？为什么客户会咬死这个目标价，因为下线客户的承受能力不足，还是因为竞争对手过于凶猛？

假如他的竞争对手杀价太狠，那我们除了价格之外，还有其他的手段可以帮助客户赢得竞争吗？这种，就是跳出了100美元的束缚，去探寻客户提出这个目标价背后的动机。

当我们懂得这样去思考的时候，就会发现，其实客户的聚焦点就在于如何打赢竞争对手。

只要我们沟通的主题围绕这个来设计，客户就会觉得我们“说到点子上”，觉得我们get到他，是在真正为他考虑，帮他解决问题的。那他自然就会愿意花更多的时间和我们沟通，也更容易对我们产生信任了。

总结一下，我们打电话给客户之前，最好能够先把整个对话自己模拟一遍，准备好相应的场景和措辞。站在客户的角度去思考，把相关的主题设计好（我们要问什么、客户会答什么，客户会问什么，我们要答什么）。这样打电话的效率就是最高的，也才能够起到事半功倍的效果。