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高达99%的转化率,是这样练成的!

发布时间:2019-08-08 15:59:10

对于销售人员来说,所谓终极梦想,大抵就是在最短的时间内,开发出最多的客户。


然而,在流量越来越枯竭的今天,我们会发现,自己的圆梦之路,好像变得越发艰难了起来。


参加展会,费钱;谷歌搜索,费劲;发开发信,费耐性……


总之一句话,想要凭一己之力,就拿下客户,或者说拿下足够多的客户,几乎是一件不可能的事情。


于是乎,在目之所及的地方,都能看见有大批的盟友在群里哀嚎着:有没有好用的客户开发系统推荐???在线等,急!


在收集了大量的意见和建议后,我们发现,大家对于【笨鸟社交】系统的客户开发功能,充满了各种好奇。


毕竟,这款系统虽然名声在外,却少有人能够说清楚,它到底好在哪里?以及适合哪些企业使用。


为此,大家总希望能有第一个吃螃蟹的人,跳出来分享一下具体滋味。


恰好前段时间,因为业务上的需要,在试用了一段时间的【笨鸟社交】后,丹牛哥正式将这套系统投入了公司的使用。


趁着这次机会,为爱出发正义小分队(门徒运营部全体成员)怀揣着激动的心,敲开了丹牛哥的办公室大门。


没错,本期的测评,将由丹牛哥担任嘉宾,为我们分享他对于【笨鸟社交】这套系统的使用体验。


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首先,丹牛哥告诉我们,因为公司成立了8年已久,积累了一定数量的客户资源,所以在流量方面,并没有什么阻碍。


可问题是,手握着大量的客户资源,如何才能高效地将它们转化为实际订单呢?


受到这个难题困扰,丹牛哥一直都希望能有一款软件,可以帮助公司唤醒沉睡客户,促进客户转化。


因此,在遇到笨鸟社交这款软件时,他很快就开启了自己的体验之路。


测评对象:笨鸟社交

测评人员:飞腾国际创始人丹牛

测评目的:解决客户转化方面的难题


针对销售人员的普遍焦虑,丹牛哥提出了一条黄金公式:销售=流量*转化率*客单价。


所谓流量,指的就是有多少客户进入了你的销售漏斗;

所谓转化,指的就是进入了漏斗的客户有多少最终达成了订单;

所谓客单价,指的就是达成订单的客户是以什么样的价格和我们成交的。


当我们了解这条公式后,很容易就能发现自己的订单结构到底是哪里出现了问题;


但如果我们不懂这条公式,就很有可能会走入到“流量思维”的死胡同中去。


什么意思呢?


通常来说,在发现自己的业绩出现问题时,销售人员的第一反应都会是,焦虑地去寻找更多的客户线索。


毕竟,进入的流量越多,成单的概率也就越大啊。


从表面来看,这个做法确实没太大问题。


但问题是,我们的流量要从哪里来呢?


过往,大多数公司的传统套路都是,从阿里巴巴或者MADE IN CHINA等平台或者展会上去掠夺流量。


可现在,我们面临的一个严重问题是:流量越来越贵的今天,我们应该怎么办?


参与到这场“流量争夺战”的企业越来越多,我们即使烧上几十万,也未必能够拿下太多的客户资源。


更何况,竞争对手多了,我们又如何保证自己能够脱颖而出呢?


大多数情况都是,虽然拿到了100个客户资源,但最终能从销售漏斗中留下来的,很可能只有1个。


然后呢?继续扩大流量,争取让10000个客户资源,进入到我们的销售漏斗?


可问题是,在这10000个客户中,我们还有9900个客户资源是被浪费了的。


所以,大家看出问题了吗?


如果一家企业只把眼睛盯在流量上,在目前这种流量越来越贵的情况下,就势必会造成一种“你越烧钱,越没有订单;越没有订单,越烧钱”的死循环。


这其实也是在国际贸易中,开发客户最大的一个痛点。


而在操作了笨鸟一段时间后,丹牛哥表示,他发现了几个非常有趣的功能,恰好能够帮助我们避开这个痛点:


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1、找到正确的决策人


有些企业已经意识到了问题,开始逐渐把眼睛盯在了客户线索的转化上。


这个时候,他们选择的做法大多是主动出击——即通过开发信或者陌生电话去撩拨客户的兴趣。


譬如,每天的主要工作就是,去谷歌上通过关键词搜索自家的产品,看有哪些客户是匹配的,然后再给对方打去电话。


但这种模式存在的一个问题是,很多时候,我们在官网上找到的邮箱,大多都是类似于info,sales这种。


这就意味着,我们其实很难找到真正的决策人。


因此,我们要花费大量的时间去打电话,甚至苦苦哀求前台的小姐姐给我们转接到采购部门。


这个动作,就势必会让我们无法集中精力在真正的销售工作上,毕竟找到正确的人就已经够让我们喝一壶的了。


而笨鸟社交其实刚好解决了这个问题。


我们都知道,在国外社交平台上,有丰富的客户信息,包括Facebook,Twitter,LinkedIn等。


笨鸟社交则可以通过这些社交网站和其他网站,爬取目标客户的公开信息,包括公司信息、员工信息、公司需求及员工需求。


只要这个人在社交平台上有注册过,并且带有公司的tag,笨鸟就可以自动帮你找到他。


最重要的是,系统还能告知你C Level的人是谁,帮助你快速地找到决策人。


当然,仅仅只是找到决策人也是不够的。


毕竟在一个项目中,除了决策人外,还包括影响者、批准者和执行者。


更何况,在项目发起初期,决策人往往并不是最早介入的。


我们更应该联系的,可能会是一个财务部门,或者说是销售部门。


笨鸟社交的作用,就是帮助外贸人,通过社交媒体,掌握客户公司里完整的人员矩阵,确保我们能够勾搭上项目的关键发起人。


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【客户搜索界面】


2、实现全面的监控


那么,找对人之后,我们又应该怎么办呢?


在销售的普遍认知里,既然我都已经拿到客户的联系方式了,接下来,当然是先以迅雷不及掩耳之势,甩一封开发信过去啊。


然而,在销售这条路上,“为什么客户不回我的邮件”这个问题,不知道已经难倒了多少英雄好汉。


毕竟,我们又不是客户肚子里的蛔虫,天知道他到底在想什么。


但如果我们能够借助笨鸟系统,来给客户发送邮件,我们就能清晰地看到:


(1)客户是否收到了我们的邮件?

(如果没有,估计就是进入客户的垃圾箱了)


(2)客户是否打开了我们的邮件?

(如果没有,说明我们需要对邮件的标题进行修改)


(3)如果客户打开了邮件,在这封邮件上,他打开了多少次?在哪些内容的邮件上,他打开的次数更多?

(据此,可以初步判断,客户对哪方面的内容更感兴趣)


(4)在某封邮件中,客户具体点击了哪几个跳转控件(包括官网、产品页面、活动营销页面等)?

(据此,可以进一步判断,客户的兴趣点到底在哪些地方)


在完成了上述的数据分析后,接下来,我们就可以根据客户的具体情况,进行内容上的选择了。


而不至于,在发完开发信之后,除了听天由命,就只能自怨自艾。


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【线索详情界面】


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【联系人详情界面】


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【邮件监控界面】


3、完成高效的营销


尽管我们对于发出去的邮件,可以进行强有力的监控,但不得不说,相比于销售手段,社交媒体才是最好的武器。


为什么这么说呢?


如果大家有学习过【采购流程】,就会发现,对于这帮【非活跃客户】来说,他们这个时候还处于【未发现问题】或者【发现问题但还没有痛】的阶段。


也就是说,比起有供应商主动地跑到自己面前,搔首弄姿地说:我有一个非常棒的产品,客官您快来买呀~


他们更加需要的,是一个购买的理由,在没有决定【为什么要买】之前,他们根本就不会考虑【向谁买】的问题。


那么,这个时候,我们就需要去思考:


是否有一些更有效的渠道,可以帮助客户意识到自己的问题呢?


谈到这里,相信很多朋友的脑海中,一定跳出了领英和Facebook等社交软件的画面。


毕竟,既然销售的手段打动不了这些冷漠的客户,我可以通过这些工具去营销他们呀。


但可惜的是,大方向虽然是正确的,许多人的做法却依旧是错误的。


为什么这么说呢?


因为他们在利用这些社交软件去进行营销时,身上的“微商”味道实在是有些太浓郁了些。


譬如,他们每天的营销动作,无外乎就是疯狂地刷屏自己的产品或者促销活动,告诉客户自己有多好多棒多厉害。


但事实上,真正有效的方式,应该是通过营销和社交的方式,去“潜移默化地”帮助客户发现问题。


举个简单的例子:


假如你是一个卖水果的,你要怎么做,才能让客户去卖你的水果呢?


宣传自家的水果绿色健康,不打农药,而且还价格便宜吗?


但如果在对方看来,我饿了可以吃饭,渴了可以喝水,为什么要花钱去买水果这种鸡肋产品?


那么,这个时候,他并没有对于水果的需求,无论你的水果再便宜再好吃,他也不会有购买的行为。


因此,所谓【营销】,目的就是要从社交的角度,用一种“随风潜入夜,润物细无声”的方式,去打动客户,让客户发现自己的问题。


譬如,讲一个真实发生的案例——XXX由于长期没有摄入水果,导致身体出现亚健康状态,严重影响工作和生活。


----此时客户自然会联想起:耶?我自己会不会也出现这种问题?


但是,你能够通过邮件给客户讲这么一个案例吗?


不现实,客户会认为你目的性太强,又或者客户打开邮件本来就是为了商业目的,没空听你讲故事。


但是发布到社交媒体就不一样了,属性决定了社媒本来就是做市场教育的最好渠道。


想象一下,假如客户如复一日地都能够从你这里收获到能够帮助他做好业务的内容。


等到某一天他的隐含需求被揭开成为显性需求的时候,他第一个想到的会是谁?


当然会是你。


而笨鸟社交这个软件,正好可以帮助我们高效地实现这一点:


(1)通过这款软件,我们可以搜索到大量的图片和视频素材,减少内容方面的压力;


(目前,在内容方面,笨鸟暂时还只能做到这一步。


至于如何帮助外贸企业建立起做内容的逻辑?如何提供高质量的案例和内容,去促进转化?


这些都是笨鸟当前还不完善,也是未来还需要继续发力的地方。)


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【素材搜索界面】


(2)笨鸟社交可以一键管理多个社交媒体账号,随时进行数据的跟踪和反馈,并支持定时发送(不用FQ就可以发布动态),减少了运营方面的压力;


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【社交平台监控界面】


(3)笨鸟社交具备【自动化营销】的功能,按照既定的规则,根据客户的行为,自动采取相应的动作(譬如,发送邮件),减少客户跟进的压力。


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【自动化营销界面】


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【设置邮件营销跟进动作界面】


以上这些,就是丹牛哥在试用了一段时间的笨鸟系统后,正式将它投入到公司运作中的原因。


最后,丹牛哥还特别强调:


笨鸟社交这款软件,着力点在于帮助外贸企业解决客户的转化问题。


因此,它未必适合初创企业,毕竟这个时候,企业最需要解决的是获客问题,关键还在于流量。


最合适的企业,是那些运行到了一定阶段,在客户池里已经积累了足够多的沉睡客户的企业。


这个时候,利用笨鸟社交这款软件,我们就能快速且高效地,将这批客户转换为自己的订单。


因此,丹牛哥最后给这款软件的综合打分如下:


易用性:★★★★

性能表现:★★★★☆

性价比:★★★

系统稳定性:★★★

适合范围:在客户转化上遇到瓶颈的企业



本期测评,丹牛哥从企业主的角度为大家分享了笨鸟系统的使用体验。


后续,丹?;菇酉廴嗽钡牟僮鞑忝?,为大家带来更详细的使用反馈,感兴趣的朋友,还请大力转发,支持一下我们的【测评系列】。

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