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客户细分一小步,营销收益一大步

发布时间:2019-06-21 23:01:16

今天的这篇分享,我们将业务的探讨深入一步,对于企业如何走出海量淘选的低效销售模式,能对现有的客户群体做细分,针对细分群体,尤其是那些高质量、高意向的客户,开展精准营销,进入高效的业务开发模式。

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这次的游学,我们一起走进了深圳达壹电子有限公司,这家公司虽然成立只有6、7年的历史,但是在深圳这个LED企业最密集的地方,凭借着产品和技术优势,快速发展成为一家有较高知名度和影响力的企业。他们的外贸起步是2017年7月,团队快速成形,业务迅速发展,但是和大多数的外贸企业一样,从推广、积累、淘选、开发、成交,每一个环节都扎扎实实的走过来,遇到的问题和大多数企业是一样的,开发难,开发周期长、无法筛选有质量客户,无法把精力聚焦在关键客户等等,然而,这一切,在2018年的9月份,开始发生改变。

一、做外贸如同踢球,营销把球送到前场,销售把球踢进去

“使用笨鸟半年的时间,开发出40个意向客户,最快样品单9小时?!贝舜蔚姆窒碚?,来自的业务负责人David说到。他用足球打比方:“很多外贸业务人员开发客户之所以感觉挺辛苦,是因为只具备了销售思维,而缺少营销思维!营销和销售的差别如同踢球一样,销售只是最后一个进球的门槛,但球能到达球门口,需要通过一系列的带球动作把球带到门口来了,这其实就是一个营销的过程?!?/span>

的确,在我们大多数的情况下,业务员都是在被动等询盘,然后马不停蹄的给客户报价,但结果是经常给客户报完价,客户就消失了,发出去的邮件永远等不到回复。

但是,借助于笨鸟的系统,半年时间使用下来,David说笨鸟能帮助他把握客户动态,主动营销,提高开发客户的效率。

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二、让老业务是从精准营销开始

David用一个案例开场,这是他那些被激活的不活跃客户中非?!案咝А钡囊桓霭咐?。来自芬兰的客户Tomi,之前给他发了很多热卖、新品的介绍,这个动作,可能很多企业也一样,相信这位Tomi,也一定收到了非常多来自中国的开发推荐信。但是绝大多数都没有得到Tomi的青睐。

有一天,David通过笨鸟系统,发现发给Tomi的邮件,被他看过了,虽然没有得到回应,David并没有放弃,然后尝试用质量认证、产品大类的模板发给客户,在2月22日这一天下午的4点,邮件发出去不到半小时,Tomi居然不仅看了邮件,还回了一封邮件过来表示需要其中一款常规单品,紧接着David及时做了回应,当天晚上10点客人确认了PI。

David总结说:“以往给客户大多数时候是关于某款单品的介绍,看来看去客户了解的都只是这款单品,而且有时候我们推的产品并不一定是对方所需要的,这时候客户可能就走了,而这种产品大类,可以将公司主营的产品类目都做展示,客户不喜欢A那么还有BCD,同时模板中还可以加入链接到官网,客户看了什么,一目了然?!?/span>

在此基础上,我更想表达的是,那些一起给Tomi发了很多开发信的同行小伙伴,很多一定没有得到反馈,关键是无法洞察到客户到底是否对你的邮件有过浏览或兴趣,在没有这样的线索情况下,那些没有得到反馈的客户,一定就像David所说的,还在盲目的给客户推送着客户可能很不感兴趣的产品,怎么可能得到客户的“垂青”呢?!

第二个客户的例子,做外贸的人一定遇到过,每次给客户发邮件,客户一直关注,就是不下单。遇到这样的客户,绝大多数的外贸人能做的就是一遍遍的重复去发营销邮件,期待在某个时刻,能得到客户的“百转千回”。

然而,结合系统跟踪功能,David根据客户的行为动态和浏览内容进行分析,然后针对性的跟进最终拿下的客户。David特别强调了把握跟进的节奏非常关键,客户和你成交最大的动力,在于他和你接触的次数和程度,以及你对客户所说的是否是他所关注的,那么成交的可能性就越大。

通过两个常见案例,David总结了自己做好邮件营销的5个重要因素:

1、针对目标买家的营销体系

不管是日常跟进老客户还是开发新客户,都应是围绕"客户"为中心点展开,而不同的客户找供应商的关注点是不一样的,我们在营销的过程中就不能只侧重于产品,还应该从其他方面做切入。

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2、 高质量的邮件模板设计

由于笨鸟的邮件模板可以进行自定义设计,给到有自己营销思路的David很大的帮助,他分享了自己做的一部分模板,既内容非常简洁,又专业,相比同行给客户的大段文字,自然能更好的激发客户的兴趣和点击行为,这些就是客户线索产生的起点。

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3、把握营销的跟进周期

每家企业都有很大比例的沉睡客户,对于这些潜在客户,David每周一次营销,对于活跃的客户以及洽谈中的客户单独跟进,跟进频率在2-3个工作日,并且对方有动态的时候一定会及时跟进。


4、借助笨鸟自动化提高效率

分享过程中,David说了三次“系统的自动化真的很强大”。而确实也给到了他很多帮助,他每周都会进行营销,创建邮件营销活动之后再创建一个自动化,让系统按照他的指令去执行,用他的话说“节省了很多的时间,周末可以愉快的看电影、郊游了”。

5、后端资源相匹配

所谓的后端资源,指的是官网建设、社媒营销、产品报价单、产品规格书等,前方营销做了很多,客户被吸引过来后,后端要能留住客户、展示相应的内容给客户。

三、借助笨鸟做好客户细分,聚焦活跃客户

有效的客户细分,可以帮助团队提升营销的精准度,自然就会提升成交的效率。而大多数的企业,往往因为对客户的线索和需求掌握不足,所以无法建立有效的细分。

David因为平时要忙跟单、采购、开发新客户,太多事情要做,所以他就思考了平时花了很多时间在跟的客户是否真的是适合自己的目标客户,于是他想一定要有自己的定位,把时间花在对的人身上。

他借助于笨鸟系统,通过不断的客户筛选和分析,对自己的客户进行背景分析、价值分析,以便有针对性的开发,他从这6个维度来细分:意向产品、所在国家区域、买家业务类型、跟进阶段、客户等级、是否重点目标客户。

设定好这些标准后,David就会通过持续的邮件营销后进行客户筛选,将活跃的客户优先筛选出来

分析客户的行为动态,并且通过查买家官网、社媒、电话等方式来收集这些信息,不断完善客户画像。

因为这些信息越完整,他对买家的需求把握度越高,即便对方没有主动回复,也能找准跟进方向。

每一次游学,都是一次归零和一次思想的升华,笨鸟社交通过将更多优秀的企业组织分享,让更多的企业有了学习机会,对外贸也更加有信心,相信在笨鸟的帮助下,更多的企业将会在外贸这条路上,越走越远,越走越好!

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