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开篇| E拉拉升职记,Emily的外贸小白成长之路

发布时间:2019-08-11 20:28:16

最近一期在上海举办的笨鸟特色OS活动,发现了一个很有意思的现象,现在的外贸90后新人,他们的学习能力和学习热情,真的很赞。原定于每次活动仅限5家企业的名额,也被慕名而来的企业打破。

至于笨鸟的OS是说明内容,这里给大家小小科普下:为实现企业管理赋能,需求疑难诊断,笨鸟首推Office Share概念,目的在于针对性的对客户提供专业的深度提升服务,通过办公分享的形式,对症下药为客户提供咨询诊断和深度治疗服务的体系,同时依托于平台系统和团队合作的基础上,让参与的客户除了得到专业和数据化知识,还能体验价值与文化的碰撞。

然而,今天我不是给大家安利OS,而是想说,这让我想起了一个朋友,我们想以她的外贸小白成长之路,为大家讲述她的成长轨迹,个中经验,相信也会有很多可借鉴的地方,接下来,让我们一起走进“E拉拉升职记”。

2010年,刚毕业的Emily进入了人生的第一家公司,那时公司在欧洲区的业务基本为“0”。幸运的是,经过两年的努力,Emily就通过阿里巴巴平台、谷歌搜索和有效的开发信,逐步开发了欧洲大大小小20多个代理商。对于一个新人,已经是很亮眼的成绩单了。

于是从2013年起,Emily就被提拔为欧洲区外贸主管,多次出差实地拜访德国、意大利、法国等多个欧洲国家的客户,在稳定现有代理商关系的同时,不断开拓新客户。如今,Emily开发的欧洲区成为了公司三大区域中业绩年增长率最高,也是代理体系最完善的区域。

那么到底这8年来,在开发欧洲市场的过程中,Emily经历过什么?用她的话说:“港真,想说的实在太多了。那就从我做得最久的意大利市场开始谈起吧”。

公司不允许发开发信,除了我以外

Emily刚进入公司实习。当时公司并没有给她任何资源,甚至连电脑都没有配,于是老板就把他的电脑给了Emily,让去搜索一下客户。老板当时应该是这样想的,一个刚出校门的小丫头,就别想开发客户了,还是好好学习一下阿里巴巴吧。

但是,对于当时的Emily来说,外贸菜鸟去参加一下阿里的一些培训还是能够学到不少东西的。加上后来,因为做阿里巴巴国际站的同事要转内贸锻炼了,她就理所当然地操持起了阿里巴巴。最终,通过一些关键词设置等的方法,让公司的搜索排名靠前,也是一件让她觉得挺有成就感的事情。


However,如果只是满足于阿里巴巴上的搜索排名,那就不会有接下来的故事了。其实从一开始,Emily就有一个躁动的心,想要开发更多客户,干出一番事业来。

所以在维护阿里巴巴的同时,Emily也逐渐把更多的精力放在了摸索如何开发客户上。每天上班,她都会把大部分的时间放在泡外贸论坛和QQ群上,跟各位优秀的外贸同行沟通,学习搜索客户,然后发开发信。

其实谷歌搜索客户的方法其实有很多,但是许多一般的方法都不适用于她们公司的产品。原因一方面是她们产品的专业性很强,受众少。

另一方面是当时她们产品做线上销售的不多,而谷歌搜索的基本条件是这些公司有在谷歌上做广告。所以经过一段时间的摸索,我的关键词都不是用谷歌上提供的长尾关键词等方法了,而是我自己根据公司现有一些客户的公司网站推导出来的。

说到开发客户,就不得不提到“开发信”了,之所以很多公司是反对用开发信来开发客户的,因为很多邮件被判为垃圾邮件,被客户拉黑。Emily的公司也对此特别紧张。公司不鼓励员工去主动开发客户。

除了Emily以外。为什么呢?因为她发出去的开发信,却真的是有效果的,而且效果还挺好,甚至比做阿里巴巴的效果都要好,所以老板才决定让Emily试着用开发信来开发客户。

那么Emily的开发信到底是怎么写的呢?为何如此有魔力呢?对于开发信来说,这种魔力并不在于文字的深浅,而在于你是否写得足够真诚,以及是否有为客户考虑。


在语言上,Emily用的都是一些很简单和直白的词汇,这样做是有自己的小心机的。一方面是Emily不懂一些非常高级复杂的词汇,另一方面是很多母语非英语的国家的客户用的英语也很特别简单,所以用简单的文字跟他们沟通,反而能增强彼此之间的亲切感。

在内容上,每一封开发信都是有针对性的,只是那时,还没有遇到笨鸟社交这样的产品,能帮助她实现智能的EDM营销,甚至可以自动化的营销,所以每封邮件都是“纯手工打造”。

虽然不会做到每一篇都不同,但是会在一个好模板的基础上针对每一个客户去做出一些改动。所以当时很多客户在收到邮件时,都以为是单独发送给他的,以致于一些客户在回复邮件时都会有点小激动,还特地感谢Emily好不容易在相隔千万里以外专门去找他合作。

另外一个开发信受欢迎的原因,是在产品图上下功夫。其实当时公司的营销真的做得不怎么样,但是市场部负责设计的同事却有很好的美感,可以把那种黑不溜秋的产品做出一些好看的图片来,所以Emily就会经常缠着市场部负责设计的同事帮做图,P成想要的图,然后换不同的主题跟客户联系。

就这样,真诚而又浅白的文字,加上好看的产品图片,第一封开发信通常给人的印象都还不错。但这并不意味着一封邮件就能带来很多客户,深知这一点努力是不够的。因此后期都会对每一个客户做持续性的跟踪。

当时Emily其实并没有内容营销的概念,只是单纯地认为,只有不断地去跟客户联系,每次联系起码给客户带来一些信息,一些跟客户业务相关,客户会感兴趣的信息,才能跟客户产生链接,所以会做出一系列的开发信内容,无论是行业上的新知,还是产品上的改进,都会联系客户。

虽然这样做,还是有很多客户选择不回复,但Emily知道其实他们都有看邮件,只是暂时不想回复而已?!暗鹊剿钦嬲馗词?,他们往往就已经对我有一定的好感和认知了,所以我们后续的沟通通常也会比较顺畅”。

就是这样,努力的人总会有好运气,Emily的开发信回复率一般都比较高。而当时公司还没有划分区域,所以我会收到很多来自世界各地的客户的回复,香港、意大利、巴西,叙利亚,巴基斯坦,玻利维亚……还有一些都不知道在哪的国家,最终成交订单对Emily来说也是一件很神奇的事情。

外贸菜鸟第一次参加海外展会,居然被很多客户所认识

有一个对当时的Emily和公司来说,都是一次很重要的转折,因为公司决定要参加德国汉诺威通讯展CEBIT了,而且这是公司第一次走出去海外参加这种大型的行业展会。本来,这种重量级的专业展对于当时还是菜鸟一枚的Emily来说,应该是没她什么事的了。怎料老板并不这么想,她在还没问老销售之前就先问Emily想不想去德国,当然立马就答应了,虽然那时真不知道能不能拿订单回来,但就是想要捉住这个机会去看看外面的世界。

结果,就是这次糊里糊涂去参加的展会,给了Emily满满的惊喜和感动——“真的没想到,很多来看展的客户都认识我,原因只是因为我曾经给他们发过开发信,而他们不仅还记得我,甚至有些还对我印象深刻?!?/p>


“一些经过我们摊位的客户会想:咦,这家公司好像挺眼熟的,我在哪里见到过呢?噢,对了,好像有一个叫Emily的人给我发过XXX的内容。其实她之前给我发的邮件我也没有认真看,那现在来到展会,我就认真来了解一下你们公司的产品好了,有机会就谈谈合作?!?/p>

就这样,原来只是想来展会跟着老大打打杂,学学东西,见见世面而已。谁知道,早6、7年入行的老大,积累下的老客户自然很多,而一个刚进公司的小白居然也靠着开发信拿到了不少的客户资源,所以在展会上的Emily每一天都挺忙的。

在展会上,一方面Emily有挺多客户可以聊,另一方面她也观察前辈们是怎么接待客户的,欧洲客户是怎样交谈的,他们的表情和手势是怎么表达的……总之,去到了展会,才意识到自己在公司真的有点井底之蛙。

在公司上班的时候,很多人只会一头埋在工作上,每天到公司都是固定地打开电脑,打开谷歌,然后开始搜索,看各种外贸论坛和QQ群,发开发信,回客户邮件……一直工作到8、9点才回家。去过了展会,Emily才明显地感受到在办公室跟在外面的世界工作差距还是很大的。

以致于接下来,Emily的内心更加有想要了解外面世界的躁动,而公司也因此觉得开始每年参加海外的专业展会,包括德国的CEBIT和意大利的SMAU。

王牌点评

其实,上面的故事,如果那时Emily能早些遇到笨鸟,是不是会有更多的可能性,这让我想起了之前同样很理智的一个故事,来自广州安明利的Tamara,正是借助于笨鸟社交的强大工具支持,不仅让她从职场新人,快速成长为团队佼佼者,更让她快速的帮助公司俘获了一大批忠实的客户粉丝,还收割了一批成交客户。


尤其是当很多客户慕名而来,到展台找Tamara的场景,真的很像Emily,不同的时间,不同的产品和业务模式,一样的场景,最大的区别就是有了笨鸟社交,让这一切发生的更简单,更容易,也更棒!


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