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之二 | E拉拉升职记,Emily的意大利客户之旅

发布时间:2019-08-14 16:10:18

很多朋友读了Emily的故事,都受到了触动。包括我们笨鸟社交自己的小伙伴,都催着第二篇出来呢。今天,我们就书接上回,继续来听Emily讲述她的外贸成长之路吧。

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一、意大利,意料之外的意想之中

 Emily发现一个现象,那就是自从2010年开始用邮件的方式开发客户,除了南美地区的回复比较多外,回复最多的就是意大利了。公司从2011年起参加的两个欧洲展会中,接触到的意大利客户也是最多的。

 

这样粗略一统计,“2010年和2011年2年的时间,我电脑中能够找到PI的意大利客户就有20多个。而且意大利客户下单比较快,不像南美客户来来回回三四个月才搞定一个小单,因此我对意大利客户的印象还是不错的”,Emily说到。

 

2011年,意大利小单不断,而且也有返单的客户,只是返单的量还太小。所以2012年,公司就想培养几个比较有能力的代理商,然后让这些代理商去跑客户,把自己的销售网络建立起来。


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当然由于Emily的开发信回复率一直反馈很不错,所以很多时候为了辅助这些代理商成长,会把有回复、有兴趣的客户让当地的代理商去跟进。毕竟是新市场,对这些代理商的实力和能力了解有限,加上欧洲人的工作节奏比较懒散,所以他们也没有很配合地回答我们关于背景信息的提问,即使在这样的情况下,到2012年底,也已经在意大利确定了两家比较好的代理商。

 

更令人感到神奇的是,一家代理商根本不会英语,只会意大利语,却能一直跟合作至今。而另一家代理商主要是通过召集感兴趣的零售商到他们公司听产品介绍,以此来吸引客户购买样机并开始合作。就这样,公司通过最简单的合作方式开始了跟代理商的合作。

 

同年,Emily在欧洲拿到了一张比较大的订单。虽然公司的产品算是标准品,但是由于这个欧洲的客户不想被别人知道他的厂家,所以最终选择了OEM的方式来合作。而由于OEM有MOQ的限制,所以这个单子在公司算较大的,这从某种意义上也奠定了Emily在欧洲市场的地位。以致于虽然Emily当时有孕在身了,公司也依然把整个欧洲区交给她来管理。

 

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在怀孕的那段期间里,其实整个欧洲区的业务都是比较平稳的,一方面是因为Emily自身精力的原因,但更大原因是代理商自己发展了一段时间后会遇到瓶颈期,靠他们自己的实力去推广产品,吸引客户已经没什么效果了。该用的方法和资源都已经用得差不多了,因此他们在业绩上很难再有突破,更别说达到公司预期的一年30%增长率目标了。

 

所以在2013年,当重回一线的Emily,第一个决定就是去更深入地挖掘这个市场——到当地市场陪代理商去跑客户。

 

二、走进市场,才能感知到市场的信息

因为Emily很清晰地意识到,假如我们只是安安静静地坐在国内的办公室,隔着屏幕这样对着代理商大喊“你要加油哦,要好好卖货哦”,他们是非常无奈的。他们当然也想要卖得更多,但是他们根本不知道该怎么卖。而且假如我们不知道当地市场的情况,只是单纯跟代理商做简单的沟通,这样代理告诉我们的信息也不会很准确,毕竟代理商也不是接触终端客户的人,他们对当地市场是否足够了解,我们并不知道。只有我们亲自去到当地市场,去接触当地的零售商,才能获取最准确的市场信息。加上语言的情况,在跟代理商的沟通时,通过邮件或skype无法沟通清楚,信息传递也不是那么很顺畅。

 

还有一点,那就是平时在接触的客户或者代理商,并不像我们中国人那么勤奋,也有一些是Multi-Tasking,可能很多时候,你的信息他压根儿都没有看到。譬如Emily曾在实地拜访一个客户时,就瞄到他的skype未读信息都有50+条,邮件也有一大推未读,只能用“搜索”的方式来找到Emily的邮件。


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所以,假如有些外贸伙伴们要亲自出国去拜访代理商,跟他一起去拜访客户或者一起去参展,就能够清楚地跟他展示我们是怎么介绍产品,怎么去挖掘客户需求,面对这种需求我们有哪些可以操作的手法,或者平时遇到的问题怎么去解决,等等……很多问题都能够沟通清楚了??梢运?,这次的海外拜访,对当时我们整个行业来说,都是一个模式上的突破。

 

“因为传统的厂商和代理商的合作模式只是单纯的买卖关系,厂商负责好好做产品,代理商则负责好好卖货,两者互不干涉。但我们想打破这个传统的观念,告诉代理商:我跟你是在同一条船上的,我们可以一起合作去把蛋糕做大。但我们之间是合作的伙伴关系,而不是简单的买卖关系?!?/span>

 

于是从2013年起,Emily便踏上了异国的土地,开始对海外代理商进行拜访,首要目的就是跟代理商一起去拜访当地的零售商,深入了解当地的市场情况。跟零售商沟通包括消费者对产品的使用情况,竞争对手情况,产品需要做出何种改善……等等问题。

 

三、帮助代理商成长,而不是只和他要业绩

 即使是初次计划,结果也算比较成功。

1、通过拜访,搜集到市场信息,公司敏锐感知到市场的属性,研发了一款专门适用于意大利市场低端的产品。


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在拜访中发现,意大利当地有很多小型公司都是20人,甚至是10人以下的,但公司提供的产品系列中,最小型号的一款机器可连接的分机数至少都是30台。这就导致很多小企业认为我们公司的产品不划算,转而购买只有20分机数但是稳定性较差的另一个品牌的产品。而一位零售商也因此需要进口两个品牌,除了卖我们的全线设备以外,还要专门进口一款比较低端的品牌的产品。

 

因此当我们发现了这一点以后,就决定专门为意大利市场研发了一款更加小型的设备,来弥补这个低端市场的需求,价格也更加便宜,更加适合当地市场的情况,而零售商也不必再为此进口两个品牌。

关键是,这样的信息,之前和代理商沟通,是很难获取到的,只有亲自下到了一线,才能收获到这么关键的信息。

 

2、与代理商联合举办系统、大型的产品发布会,并将此模式沿用至今。


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以前,代理商自己办的产品推介会都是很小型的,可能只是每周邀请零散的5、6个对产品感兴趣的零售商到他们公司做介绍和培训。但是我们作为厂方过去拜访时,就会帮助代理商把这种产品推介会做得更加大型和系统一些。

 

首先,Emily和公司会选择在比较高级的酒店会议室里举行产品发布会,以此来吸引更多的客户。然后把一整天的会议流程和所有人员的分工安排好,譬如有客户接待、产品介绍、方案介绍、大家疑惑等环节。

 

同时搭设产品的使用场景,让客户可以自己去摸索和测试,而技术人员也会在旁边解答他们的问题。如此一来,一年做一到两次这种产品发布会,品牌在当地的影响力就会被大大提升。

 

总而言之,这种跟代理商一起去拜访客户、做产品发布会、了解市场的方式,使得Emily的团队能帮助代理商快速的成长,也让公司比同行竞争对手走得更快,更远。

 

那么接下来,在意大利遇到了什么样的代理商?Emily又是如何平衡代理商之间的利益关系的呢?我们明天继续。

 

~~~~~~~~~~~  王牌点评   ~~~~~~~~~~~~

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其实,海外市场很大,我们真正走进去的,只是很小的一部分,如何能拿下更大的市场,需要企业多用心去深入市场,和客户做朋友,而不是仅仅只是做生意。


你帮助了多少人成功,你就有多成功。这让我们想起了之前的一个客户,他说我们用笨鸟社交做社媒营销,担心会影响了他们的营销节奏。我当时和客户说,你是在帮助他在当地提高知名度呀,你让更多的客户知道了产品,那来的线索,也是代理商的呀。而且你也可以直接宣传当地的代理商呀,这样客户还知道了你在当地有代理商,信任感可以更强了。


当然,这中间注意不要把不便于宣传的信息发布就好。其实,诚如Emily所说的,“合作模式,而不只是单纯的买卖关系”。


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