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篇三| 机会,为有准备的Emily而来

发布时间:2019-08-14 16:15:24


读了前面两篇爽文,感受了Emily一路走来的心路历程,也感受了她在别人认为努力可以做好的事情基础上,更加用心的做,所以她可以把市场做的比别人更好。


今天,我们接着跟随她的故事,继续学习起来吧。


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通过不懈的努力,到2012年底,Emily已经在意大利市场确定了两个代理商,但令她印象最为深刻、销售业绩最好的代理商却是在2014年确定的第三位代理商,他的外号叫“鲨鱼”,一个50+岁的意大利中年大叔,自己建立了一个网络平台,专门销售通讯类及周边产品。


他年轻的时候在一家做传统交换机的公司里面工作过,后来他自己创业了,迫于自己居住的城市过于偏远,交通又不发达的原因,他选择了自建网站平台的形式来销售自己比较熟悉的通讯类产品。


在2011、2012年的时候,他其实一直在跟我们做传统交换机的竞争对手合作,但是受到大势所趋,他深知传统交换机的寿命已经不长了,未来必将被新型的IP交换机所取代。


刚好这时,他被Emily疯狂的开发信给联系到了。由于我们公司就是做新型IP交换机的,所以他自然马上回复我们。但是并没有任何做IP机方面的经验,虽说他有自己的网站和客户,但他却并不知道到底要选择哪些产品来卖,所以想要通过我们公司来寻求帮助和合作。


但是,Emily并没有立即答应他,因为联系他时并不知道他是一个纯电商的客户,实际上她也不太喜欢电商客户?!盎蛘咚?,做我们这个产品的人,都挺排斥电商客户的,因为他们买的量不会太多,而且对产品又不太专业?!?/span>


所以经过多番几次的沟通后,Emily还是做出了一个偏保守的决定——拒绝了他的合作请求,直接把他转给当地的代理商去跟进。


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于是,2012年到2014年,他只能从代理商那里购买产品,但他也只会在客户指定品牌时才少量购入我们的产品,他的网站主要还是在销售竞争对手的产品。然而,打铁还需自身硬,由于对手品牌的研发实力不够强,产品的使用不太稳定,所以过了两年后,他就发现对手品牌产品的质量已经不足以支撑他网店的发展了。因为他给客户承诺的是无条件退款,在这种苛刻的条款下,产品质量不好就意味着退货率高,他会遭受到不少的损失。因此他对挑选供应商的标准也越来越严格了。


终于,在2014年的3月份,德国CEBIT展会的前两天,他又开始联系Emily,希望跟我们达成合作。当时,我们几乎每天在Skype上聊3、4个小时,沟通内容涉及各个方面。


这次沟通的结果,Emily能够确切地感知到这个客户确实是挺有实力,对行业有一定的理解,并且目标非常明确,他对产品的需求也非常清晰。而且他还非常自信地说,如果我们能够合作,他一定能够把这个产品卖好。要知道,“能卖好”这三个字并不是谁都可以随便说出口的,这说明他确实有一定的客户基础,或者他的引流能力很强……总之他的各方面论证都让我相信他能卖好这个产品。


所以,Emily就邀请他来德国展会见面了。但当时并不知道客户挺害怕坐飞机的,实际上他也不是飞过来的,而是顶着50+岁的高龄,拼了老命地从意大利驱车10+个小时到德国来的。正因为这一点,Emily觉得他对于我们的合作是非常有诚意的。


另外,在意大利人当中,他的英语也算是比较好的,所以沟通也比较顺畅。而Emily本身是比较注重代理商的沟通能力的,因为彼此之间能够沟通清楚的话,可以解决掉很多问题。这也是最终选择他作为代理商的原因之一。


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但让Emily最终决定跟他合作的关键因素都不是这些,而是他说的一句话:如果我们这次不跟他直接合作的话,我们就再也没有机会了。他的意思是,他甚至再也不会在我们的代理那购买我们的产品,因为他希望只专注于一个品牌的发展。就因为这样,我们最终决定跟他合作,而他一开始就给我们下了三四十万的大单。


令Emily吃惊的是,授权给“鲨鱼”之后,他的成长速度非???,由于他自己会做SEO来优化网站的搜索排名,所以他的平台的知名度在当地逐渐提高,而公司的产品也帮助他迅速成长,以致于后来他的网店销量一度超越了原来线下的两个代理商。


就这样,我们跟“鲨鱼”共度了一段非常美好的时光。然而,慢慢地,当他的销量逐渐上升以后,Emily就发现他有一些问题了。譬如:


1、在产品方面,他认为一切有关产品的问题,都是产品质量的问题,都是厂商的问题。

由于产品是设备的属性,所以消费者在安装时肯定需要技术支持的,但因为他是网店渠道的销售,所以他在技术方面的配套不是很全面,这就造成他有一个固执的观念:假如一个产品经常需要技术支持,就意味着这个产品做得不够好。所以他会不断把责任怪罪在厂商身上。


2、在沟通方面,跟他在技术方面的沟通很不顺畅。

一来他对产品的技术不太了解,二来他的技术人员英语又不好,所以我们每次跟他们沟通技术问题都会有障碍,他自己不理解关于技术问题的解释,而他的技术人员又听不懂我们技术的指导,因此每次出现技术问题时,他总会把责任全部归咎于我们解释不清楚上面。


3、在销售方面,他也没有听我们的建议,非常任性。

由于他给消费者提出的是“无条件退款”的条款,而我们认为有些型号的产品比较复杂,无法支持他这个苛刻的条款,于是就建议他不要卖这些产品,但他最终还是卖了;有些产品我们建议他不要卖到偏远地区,结果他还是卖了;有些产品我们建议他提醒消费者不要用于一些很偏的功能,结果他还是卖了。


4、在价格方面,他也没有乖乖遵守我们建议的零售价,而是经常搞点小动作。

譬如促销的时候,他把我们的产品跟其他产品捆绑销售,这样平均下来产品价格就下降许多;或者产品在网页上是正价的,放在购物车里就自动打折了……总之,他就是在不断在“犯罪”的边缘试探。


而他的这些不当的操作,也终将引起了意大利代理商们对他的群起而攻,而我作为整个欧洲去的主管,当然也不能幸免于难。


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那么接下来,那么这场关于意大利市场的代理商的纷争大战将如何上演,Emily在当中做了哪些动作?最终又获得了一个怎样的结局?将在下一篇文章中为大家揭晓。


王牌点评


其实,我们每个曾经做过销售,不论是国内销售,还是国际贸易的,每个人的成长,都是在很多客户堆里爬出来的,重要的是一方面要保障公司在合理、合规的成长路径中,大胆的尝试和探索新方式,就像当人人都觉得发开发信都不合适,甚至公司都不允许发开发信,反而却能给Emily带来不一样的客户,所以关键不在于发开发信这个动作,而在于如何发,发什么内容,用什么形式,以及是否高效。


笨鸟社交的“外贸成交全流程解决方案”就包含了CTA的邮件营销功能,可以结合企业的产品、公司、服务等不同维度特色,制作精美的模板,还能针对客户的不同需求,不同意向产品,不同采购阶段(可以听听丹牛老师的采购三段论分享),制定不同的营销,帮助企业更好的开发客户,而且不至于给客户造成骚扰。


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笨鸟的很多客户,都是CTA营销达人,我们的一个客户,组织了他们内部团队,围绕从第一封给客户的回盘,到发报价、持续推送、成交环节、发货等,全员头脑风暴出来100多个场景,围绕这些场景,任何业务人员只要根据不同的场景需要,直接用对应的模板,就可以快速和客户建立联系,不论是前期的营销,还是后期的销售,甚至成交确认等等,都让客户有一种很全面、很细节的展示了解。所以他们的团队不论是工作效率,还是和客户的交互,都非常棒,自然大大提高了客户的成交效率。


所以即使是笨鸟社交这样好的工具,也会在不同的企业产生不同的化学反应,给大家带来不同的效益。


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