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之四 | E拉拉升职记,客户教会我成长

发布时间:2019-08-16 10:09:12

本文的主题,熟悉的朋友应该会发现,我们套用的是《杜拉拉升职记》,看过这部作品的朋友,不论是书籍,还是影视作品,应该都了解,任何人的成长,都是在经历了挫折与挑战,甚至是打击之后,才会有蜕变。几乎没有谁的成长是一路坦途的。


我们的主人公,Emily也是一样的,跟随今天的“剧情”,我们来看看她“终于”遇到了什么挑战,即将迎来什么成长于蜕变?


一、风雨前的阳光


在开拓意大利市场这条路上,可谓是既有阳光,又有风雨。幸运的是,Emily在做这个市场的前六年,都是一路阳光明媚,然而正因为如此,一场完全没有预料到狂风骤雨正在到来。


或许是由于一个线下代理商PG的生意被鲨鱼的网店打压得实在太厉害了,造成他的生意越来越难做,使他最终发起了这场撕逼之战。


前面我们也提到了,新的代理商“鲨鱼”经常以建议零售价的八九折出售产品,而作为线下零售商的PG,则是在建议零售价的基础上加10%-20%利润的价格出售。因此假如他们面对的是共同的客户群,客户在相同的产品下,自然只剩下关注价格,PG肯定会吃亏,连PG底下的零售商也会对此表示不满。


 不过由于“鲨鱼”网店的销量确实比较大,我们怕一旦干涉到他的售价就会立马影响销量,所以我们也就睁一只眼闭一只眼,没有去做强硬的规定。用雷神的话说,虽然我们意识到这个问题,但因为我们没有感觉到“痛”,因此也就不会做出改变。


虽然在授权代理的时候已经非常小心了,将地域、客户群和销售渠道等的差别都考虑进来了,但由于网店销售可以超越空间甚至是渠道的界限,所以这种冲突的爆发,在该来的时候,终于来了。


二、阳光后的风雨


5月份的某一天,代理商PG突然在没有跟我提到任何不爽的情况下,直接发了一封邮件给一个陪我出过差的同事,内容大概是说:我不知道在你们公司我可以找谁,但是我跟Emily之间真的没什么好聊了,我现在的状况非常difficult,我只想要得到厂家公平的对待。


这封突如其来的邮件,使我和我的同事都感到诧异和懵逼。为了避免尴尬,我就让同事跟他去沟通,听他抱怨一下,缓解一下他的情绪。我以为让PG发泄一下就没事了,没想到我猜到了开头,却没有猜到结尾。


由于PG觉得自己的诉求没有得到重视,于是竟然联合意大利的另一家代理商,以及跟公司合作多年的培训师MS联合在市场上对“鲨鱼”进行攻击。因为公司的线下代理商一直都在请MS帮忙培训客户,而且MS所在的公司又是他们底下的一家线下零售商,所以MS和线下两家代理商的利益是一致的。


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而由于MS本身就是一位演讲天才,他的讲话极具感染力,经常能够吸引客户购买产品,所以他们决定让MS率先对“鲨鱼”发起攻击。具体的操作是:


首先,MS 故意跑到“鲨鱼”所在的那个偏远的小镇去做技术培训,而且就在鲨鱼公司方圆500米以内的地方,那里的公司几乎都是“鲨鱼”的客户。MS就在当地一家一家地联系“鲨鱼”的客户,说可以给他们做培训,并且还特地造谣说“鲨鱼”不属于我们的正规代理商。


面对这样的抨击,“鲨鱼”这家纯电商的公司在技术培训这块本来就比较弱,因此当他的客户问他为什么没有提供这种正规培训时,他就显得非常尴尬了。于是他就被气得火冒三丈之后,立马在网站上宣称自己才是我们公司正规的Training Partner,而且他的培训是免费的。这就使得培训师MS的培训生意受到影响了,因为他的培训都是要收费的。


接下来,当“鲨鱼”做了这个回击的动作以后,MS 就以一副受害者的样子给我公司所有人他接触过的人发了一封邮件,并且抄送给他曾经有做培训合作的意大利经销商,大意是说:“鲨鱼”的线上价格太低了,扰乱了意大利市场,还影响了他的生意……希望公司能够取消“鲨鱼”的代理权。


就是这封邮件,使得其他经销售纷纷声援他,连我们公司负责培训管理的同事都担心他们的培训办不下去,不仅没有帮我说话,还觉得我跟代理商之间存在沟通不良的问题,而且还让哄着MS说,我们一定要想办法帮他解决问题的。当时处于台风中心的Emily,简直愤怒到失眠,可以说对这帮意大利的代理商非常痛心和失望了。尤其是在此前,Emily任劳任怨的扶持这些代理商,投入了无数的时间和精力去培养这些代理商,陪他们一起去拜访客户,扩大市场,甚至成为了朋友。他们却表演了绝技“翻脸不认人”,PG还将自己定义为正义的化身,准备要代表月亮消灭“鲨鱼”和Emily一样。此刻他们这样做,除了气愤,Emily还有一些失望……


事后想想,Emily承认从一开始就把这件事情想的简单了,毕竟生意就是生意,人情只是人情。其次,在处理过程中,也没有及时的“打到七寸”,还一直让同事无需理会PG的胡闹,但当他跑去同行那边说他有多可怜,公司是怎么欺负他时,Emily才意识到这是一场战役,我们应该好好打!


王牌点评


其实,遇到任何的问题,都不可怕,可怕的是在开始时,没有意识到问题可能带来的严重性,或者在过程中没有正视问题。相信任何问题在做好这些预案,并直面问题时,问题都将不再是问题了。


这让我想起之前的一个笨鸟社交的客户-深圳思坎普科技的Sussie,她也曾独自面对南美区域,面对公司寄予的厚望,一头扎进南美市场,面对人生地不熟的区域,面对这不怎么讲英语的拉美人,面对着全新的空白市场,所有的问题,都是需要去独自正视。她的故事,可以扫码先读哦。

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每一次的成长,都有数不清的心酸和苦涩,当然如果有一天走回来看这段时光,那些心酸和苦涩可能早已经忘却,唯一记得的是美好的收获。

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