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之五 | E拉拉升职记,不经历风雨怎么见彩虹

发布时间:2019-08-16 10:14:12

虽说在代理商处理方面,很多“外贸老鸟”已然很有心得,但是难免老革命会遇到新问题,尤其是在一些非英语市场、不同文化和商业环境下,所以如何面对新的问题,以何种心态面对新的问题,都将成为一次不可多得的成长经历。


当然,随着问题的解决,企业也不断完善自己的政策和方向,也不断树立在市场的品牌和声望。这一切,都是值得的。Emily也正面对这样的成长关键时刻。


一、运筹帷幄之中


前文讲到,意大利的代理商被煽动和公司形成压力,这个不论是政策方面,还是从时态处理上,都给公司上了一课,也反向逼着公司要尽快解决和补上这一课。所以从那时起,Emily跟同事、跟客户说的每一句话,都是经过深思熟虑的。


在如何处理当地渠道商的利益诉求时,代理商PG的处理方式和他的思维都触碰到底线了,Emily决定就让他看看中国供应商不是那么好欺负的。于是,开始了排兵布阵。


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1、第一步:攘外必先安内

由于之前我第一次面对这样的事情,也被PG气到失去理智的样子,也有一些同事觉得PG有他的道理呀,甚至还声援PG,这正好是一个绝顶好机会,借助于这个事情,正好可以树立下在代理商们的权威,也让同事们看看我问题的能力,同时,也能借此将公司的代理商制度完善,一箭三雕,那么就趁某次会议老板也刚好在场,把所有事情一次给他搞定!


在会议结束前,老板循例问一下各个市场最近有没有什么重大问题需要公司帮助的时候,Emily立马站了起来,平生第一次用画图的形式描述整个事件,把各个参与方是谁,业绩如何,性格特点如何,在这场战斗中的角色是什么,以及为什么会这样做……做了很深入的分析,并一一解答了同事提出的疑惑。


然而这还不够!趁着老板在,Emily问道:“假如MS继续捣乱,我们是否可以撤销他的培训师授权?”培训团队的老大刚开始的回复还是模棱两可的,后来才有些激动地说了句:“可以啊,我们支持”。我都可以听到他声音里面的的颤抖,跟割肉差不多。Emily也能理解,毕竟这是他的第一个培训师成功案例。


“但我们也不能任由客户乱来,我们必须确定自己的游戏规则,让他们知道:这场游戏的主角应该是我们厂家!说的简单粗暴一点,我们是厂家,我想卖你就卖,不想卖你就不卖,你再厉害我也不卖,就是这么简单”,硬核Emily如此想。


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2、 第二步:分析各方底线和利益

为什么我们会有这个底气呢?Emily分析了一下:

首先,PG不会做打脸的事。PG投入产品销售6年有余,现在的客户群都是他一个一个去跑客户沟通起来的,怎么可能说换就换?而且PG一直跟他的客户说我们产品有多好,厂家有多好,在我们一起拜访客户,一起做活动时,他已经在客户面前提到过N次,就这样分手,不会打脸吗?


其次,PG有备胎吗?没有。


PG在跟公司合作之前确实有测试过其他品牌,但他都不满意。说实话,他一个典型处女座的性格,眼里是绝对容不下沙子的,也没法容忍质量不稳定的产品。而且这些年他给公司提了很多如何完善产品的意见,好不容易看着自家产品茁壮成长,现在却拱手让人,他舍得吗?肯定不会的。


即使做最坏的情况,PG真的有备胎,那他把备胎发展起来需要多长时间?况且PG做事都挺保守的,而且他一直很忙,所以我们认为我们发展新代理的速度,肯定比他发展新供应商的速度快。


再次,这场仗,谁是最大的受益者?


冷静想想,PG 如果不跟我们合作,最终的受益者会是谁?肯定是他的竞争对手“鲨鱼”啊,这不是仇者快的事情吗?本来PG想搞”鲨鱼”结果反被“鲨鱼”收益了,假如是这个结局,PG这盘棋会不会下的太烂?


二、决胜千里之外


好,弄清楚PG的底线之后,这场仗就很好打了。具体怎么打?


第一步,把闹事者培训师MS踢出局。我亲自打电话跟MS讲清楚,我们之所以支持他的培训业务,是因为他的演讲是可以促进销售,但假如他的行为是扰乱市场秩序的话,我们将取消跟他的合作关系。幸好培训同事的帮忙,才最终吓住了MS,使得他不敢再胡来。


第二步,一个巴掌拍不响,“鲨鱼”的定价致使了今天局面,所以必须强制让“鲨鱼”按照公司的线上指导价格经营。而且这个问题是必须要解决的,否则,未来仍然会成为隐患。为了让他他遵守公司的线上指导价格,Emily亲自去跟他摊牌,否则就不惜中止合作。


为什么Emily这么有信心“鲨鱼”会遵守我们的价格约定呢?一来他辛辛苦苦才成功引进了我们的产品,而我们也在一路扶持他的发展,对于他的各种严苛的产品要求都尽量满足,这些都不是随便一家厂商能够做得到的。二来虽然他脾气暴躁,讲话难听,但他多少念点情分?;凇俺撩怀杀尽钡拇嬖?,Emily几乎肯定“鲨鱼”会听她的话。


第三步,重新制定代理规则,治理始作俑者PG。PG这人有一个很大的特点,那就是喜欢打着正义的旗帜做事。OK,那我们就按他的套路来,在意大利建立公正合理的代理商秩序:It’s time to make rules, and of course we must be the rule maker. 这一次,公司不会再让他有机会“主持公道”,首先要夺回规则制定者的皇冠。


一开始,Emily先故意安排另一个同事跟PG对接,引导PG冷静下来。一个月后,Emily再亲自出发意大利,亲自去拜访PG。此时,面对有点绝望的PG,我首先承诺他说,公司对于市场价格的问题是一定会严加监管的。但是作为代理商,他必须想办法提升销量,否则就不能怪别人。假如他之前认为是受到别人价格的打压,那么现在公司把价格调上去,他的销量也应当有所提升。


其实公司对代理商一直都是有销量要求的,只不过因为他们之前还小,而且把生意和友情完全融在一起,感觉大家都是朋友,就没有必要对他们严格要求。但是现在,我们将重新签订合同,严格按照公司规矩来,假如他做不到公司规定的量,公司就只能给他降级涨价,重新去找新的一级代理商。


之后,Emily还跟他一起拜访了一家比较重要的下级客户。这时才发现,原来这出闹剧的关键,就在这个重要的下级零售商身上。因为这家零售商同意跟PG合作的要求是,一定要厂家先解决“鲨鱼”线上零售价过低的问题。一旦公司跟他打包票说一定能够解决线上的价格问题,他们就下单了。


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所以实际上,PG对我们还是有所隐瞒的。虽然我们一直跟他说,我们要一起把市场做大,但他并没有真正体会到“合作”的意义,所以他一直隐瞒了这个销售机会,直到我们帮他拿下这个重要客户为止。


意大利出差回来之后,Emily就把意大利市场的建议终端价格确定了下来,网页宣传的最低价也确定下来了,而且都是跟PG确认过的,他不得赖账。同时,公司跟所有的代理商重新签订合作合同,明确权利与义务,让大家把重点放在销售上,假如销量达不到就涨价降级……等等。就这样,最终结束了这场混战。


三、高空看局部,外部看内部,未来看现在


“其实,我一直是处理问题的高手,因为我对解决问题是很感兴趣的。但是为什么我没有将这场战争扼杀在摇篮里呢?我反思了一下,觉得我应该是被自己的情绪管理了。而我后来能够赢得这场战争的胜利,也是由于我把自己的状态调整好了,然后步步为营,逐个击破。包括我跑去PG公司跟他面谈,PG直接在我面前怒吼时,我内心也是心如止水,当时我就想:你想爆发,你需要台阶下,行!等你吼完了,你想继续合作,我们还可以合作,假如你不想合作,我可以立马找一个比你更好的代理商。反正我们自己是优质的厂商,假如你不是一个优质的代理商,这点沉没成本谁在乎?难道我要为你一个渣男厮守一生?不好意思,我强项就是撩新客户,挖墙角的,不信一年之后咱们拭目以待!”,Emily说道。


正是因为这份自信,才有了后面意大利市场的稳步发展。现在时隔上次这场撕逼之战差不多一年多了,今年的整体销售额相比去年同期的增长了60%,这真是一个皆大欢喜的结局。


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回顾这次的事件,Emily想用老麦的那句话“高空看局部,外部看内部,未来看现在”来做反思和总结:


1、遇到问题时,及时脱离跟客户的一线沟通,让自己可以冷静思考,使自己能够用局外人的角度去思考各方想要达到的利益,才是解决问题的关键。

2、凡是都要做最坏的打算,每做一个决定之前,都要模拟出客户可能做出的最坏的反应,为这个反应提前做好解决方案。

3、做决定前要有一个清晰的目标,假如我们的目的是保持整体业绩的增长,我们就应该根据这个目的去制定所有的策略和方案。


王牌点评


故事很长,考虑到大家的阅读感受,我们拆分成5个篇章。但是我一口气酣畅淋漓的读完这个故事,想起了史记中的一段文字,原文如下:

“顺,不妄喜;

逆,不惶馁;

安,不奢逸;

危,不惊惧;

胸有惊雷而面如平湖者,可拜上将军!

顺,不妄喜,乃看透得失,明忧乐之义;

逆,不惶馁,是执着之中,心态平淡;

安,不奢逸,为有进取之心,明取舍之道;

危,不惊惧,非自信坦然,镇定自若者,不能为也!”


真正能成大事者,定是能忍和谋,愿意为了达到更远大的目标而蛰伏,这让我想起了一位曾在笨鸟社交的分享会上做分享的美女-Gabby,作为一个前英语老师,原本可以享受舒适的生活,但是毅然跳出舒适区,挑战自我。这样的转身,一定不会如此华丽,她面临了很多以前从未想象到的挑战,在那段彷徨、迷茫、失落、忐忑的煎熬时光里,她坚持和突破思维,当她站在笨鸟社交的分享会台上,面对着200多外贸伙伴时,可以侃侃而谈,因为她的付出,如今已经是满满的收获,她的故事,同样精彩!

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