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小企业的全球梦——营销升级与团队打造

发布时间:2019-08-08 15:14:12

本期分享嘉宾是东莞冠荣包装的Brina(管小姐)。

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Brina是一位85后,却拥有十几年的外贸从业经验,她是外贸圈低调的“高手”;

和先生卢总一起创业11年,外贸江湖人称“神雕侠侣”。

Brina擅长主动营销,喜欢与客户电话,面对面交流;

外贸团队在她的带领下主动营销意识很强,曾自发组织晚上约定一起跨洋电话。她喜欢尝试新事物,勇于挑战自我,有益于团队发展的一律大力支持;

就是这样一位有颜值,有才华,有态度的Brina,本次首次分享,主动营销赋能新外贸,接下来就来看看Brina的精彩分享吧。

01.小企业的全球梦

东莞冠荣包装制品有限公司成立于2008年,由我和先生卢总一起创建,外贸团队由最初2人到现在的12人,公司面积由一开始的2人办公室到现在的3200平并有了自己的工厂。

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09年和阿里合作至今,主要获取客户资源的渠道是阿里询盘和展会,18年和笨鸟合作,思维发生转变,开始带领团队主动营销客户。也因此,2019年的5月,我决定“走出去”,前往加拿大拜访重要客户。

我一直认为准备是成功之母。所以在定下来要去加拿大拜访客户的时间,我们提前做了如下的准备:

1. 客户这么多,我该拜访谁?

盘点过去1整年的老客户名单,成交总金额,首选我们 Top20%的大客户,这批人往往占据了我们总营业额的 80%。

2. 确定好拜访客户的名单,至少提前1个月邀约!

如何写好一封极专业的邀约邮件:

① 感恩

② 拜访时间(**月**日**点)

③ 拜访目的

④ 拜访人员全名,职位

⑤ 请问对方公司参会人员名单,性别,职位(以便根据客户的性别,职位去准备贴心小礼物)

3. 行程路线安排,机票,酒店提前预定

小TIPS:可以请客户推荐附近酒店,方便客户可以去接你。

4. 准备礼物

“有礼在先,礼不在重,要送到客户心坎上,每一个礼物都要在送出的那一刻有一个故事?!?/p>

在前面讲到询问客户参会人员情况的时候,其实就是为了准备礼物做铺垫,但是要适当的多准备几份,因为有可能你遇到了前台,需要送出去一些礼物。同时,在和客户进行会议的时候,客户可能觉得非常高兴,然后就邀请别的部门的同事一起过来参与,所以,准备礼物的时候不妨多备几份。如果带出去的礼物数量有限,也可以去当地买一些巧克力,作为一些客户的见面之礼。

另外,送出去的礼物要“差异化”,根据客户的职别去准备礼物。

5. 样品,投影仪,国旗,插头等

小细节准备到位,现场才会更加的从容不迫,更加自信。

小Tips: 插头线尽可能长一些(我们当时准备了一个8米长线的插头)

6. 公司PPT介绍,谈判方案

3分钟的图文并茂精美PPT

具体是谈判方案,谈什么?如何谈?

提前做好预演。

7. 会议现场如何主控会???

风水你们信吗?(讲到风水,可能有人一脸懵逼,也有人会特别看重这些,我个人是非常相信这些,并且在谈判的时候会选择坐在对自己有利的方位,来增强自信心)

把控会议流程,让客户跟着自己的节奏走。

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做好充分的准备,就是我们好戏上演的时间了~

02. 主动营销给团队带来的蜕变

 “因为相信,所以合作;有所憧憬,必有收获”

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当时我因为看中笨鸟的主动营销而选择和笨鸟合作,也因为和笨鸟合作,团队在主动营销上取得了突破性的成绩。


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每周业务都会制作不同主题的邮件模板去营销。


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从模板中可以看出来,所有的营销内容没有任何产品展示,仅仅只有一些公司的团队活动,商务旅行的图片,但是最后的结果却是非常令人满意,首先我们看看些数据,打开率基本上在17%~22%之间。

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 义工活动打开率)

同时也激活了很多的客户......

朋友圈营销完,许久未联系的老客户表示非常欣赏这种方式. 同时也有客户直接下单的。


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团队营销方式的蜕变

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团队从以往的无序营销被动等待客户回复到如今的有序主动营销,业务员的积极性都很高。

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根据客户的行为反馈进行有效的跟进。

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03. 团队管理


在团队管理上,我一直遵循阿里16字原则“我做你看,我说你听,你做我看,你说我听”。

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所以我制定了每日一报和每周总结,让大家的工作都能够聚焦于重点的工作。也可以及时发现并且调整业务工作上的问题。


并且为了培养业务员主动去和客户打电话沟通的能力,我在初期都会坐在办公室中间去告诉大家打电话。以此来提高业务员和客户沟通的能力,现在我们冠荣的业务员们能从一开始的不敢打电话到主动将录音回放给我听,询问意见,是否有语法错误等。


平时,为了提高业务的积极性,举办各种PK大赛。

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有奖就一定有罚

罚的话我们会定偏体力上的,所以会把惩罚定爬山或者跑步等等.

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氛围的重要性

我个人非??粗匾桓龉镜姆瘴?,氛围决定了大家工作是否能把精力都能集中到工作上,以及在一个正能量的工作氛围会让大家都积极向上。所以我会通过各种形式组织各种活动,提高大家凝聚力以及工作的积极性。

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最后想要和大家说的是,敢想敢做,开拓思维,学会主动营销,就一定会有收获。

各位外贸人,2019,一起加油!



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