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客户说:“我要考虑一下”,我们该如何应对呢?

发布时间:2019-08-12 10:19:32


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为什么每次主动销售跟进到最后,客户都会说“我要考虑一下”?此时客户的心理到底在想什么?销售又应该采取什么姿态?解除备胎命运的密码藏在哪里?

有一种僵硬,叫做“客户还要再考虑一下”。做销售的,一定都有感受过:

当客户说“我想考虑一下?!?,有50%的时候,这句言辞的真正意思是:

没钱

无法自已作主

目前不需要你的商品

有朋友在此行业

知道可以在别处以更便宜的价格购得

对你没有信心

不信任或者对你们公司的商品没有信心

不喜欢你的商品

不喜欢你

另外50%的时候,他会购买。

你问:“<客户>,请问您们考虑得怎么样?内部商量有结果了吗?”

客户回:“我们还在考虑当中......”

几天后,

你问:“请问您们大概什么时候可以做决定呢?”

客户回:“等我们有需要的时候,会联系你们的?!?/span>

就这样,你又再一次当了备胎!到底发生了什么事?今天,咱们就来揭秘,客户的内心到底想了啥。

其实有很多客户都是口嫌体正直,嘴上说不买不买,身体却很诚实,默默翻着你的邮件,浏览你的公司和产品,所以安利大家一个神器,笨鸟社交的socialarks-外贸订单拿下平台,其中的邮件营销功能,可以记录客户点击的每一个轨迹,配合CTA邮件模板,可以清晰的看到,客户点击了哪些内容,点击了哪款产品,查看了哪封邮件,洞察客户的小心思,是不是so easy!

(一)我们常说,销售就像谈恋爱,卖家是追求者,而买家就是被追的人。

那么,假如现在你就是一位单身的追求者,正在同时追求两名女生A和B,但是他们对你的态度是不一样的,你应该怎么???

首先,A是一个女神,虽然有时会对你暧昧一下,但更多的时间是对你爱理不理的。但因为她是女神,所以你还是对A很执着,譬如经常请她吃饭,陪她逛街看电影,帮她处理生活的各种小事等等,每逢节假日还不忘送礼。

而另外一个女生B,则跟A很不一样,她就是你的邻家女孩,会经常跟你一起吃饭、逛街、看电影。你出了什么事情,她会帮你出谋划策;她有什么困难,你也愿意帮她两肋插刀。

那么问题来了,假如有一天,你同时跟这两位女生表白,你认为谁更有可能接受你呢?

显然,是愿意跟你一起玩耍,对你付出了时间和感情的那个邻家女孩B啊,而不是那个你拼命付出人家却还爱理不理的高冷女神。

当你厘清了这一点,就会发现,今天绝大多数人在销售过程中所做的“建立客户关系”的动作,都做错方向了!

他们以为一味地拼命付出,就能赢得订单。譬如送样品、送礼物,请客吃饭、免费干活、客户要求什么我们就做什么。你以为这是服务周到?其实这个备胎宿命的征兆。

俗话说:上赶子的不是买卖 。只有让客户自己投入,才是成功的关键!

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举一个我同事的亲身例子:

我们销售团队里有一个女孩,之前是做电话销售的,所以电话约访可以说是她的强项了。她的声音很甜美,抗挫折能力也很强,所以她约访客户的成功率很高,在我们公司基本上是数一数二的了。

但有一段时间,她遇到一个很大的困惑,那就是当她拜访客户的时候,明明跟客户谈得好好的,客户的反应也很热情,但最后的成交率就是不高。

于是,我就陪她去拜访了几家客户。我发现,确实如她所说,她在跟客户的交流中的确发挥得不错,既能针对客户的问题提问,也能发掘客户的实际需求,客户也是频频点头并主动回应提问。

但是,产品介绍完了以后,客户却说:“让我考虑一下”,随后就露出思考的表情。

这时,我的同事就说:“您放心吧,我们的产品没问题的?!彼婧笥植股弦痪洌骸拔颐抢鬃芙裉煲怖戳?,如果您今天决定买,雷总肯定会给您一个最优惠的价格的?!?br/>

她这话一出口,我就不由得咽了一口苦水,心想完了!紧接着,就看见客户结束了思考的表情,对我们说:“不好意思,我们内部还要再考虑商量一下!我们电话联系吧?!?br/>

大家发现了没有,虽然客户依然说的是“考虑”。但这时候的考虑,已经从“我”,变成“我们内部”了,这就变成两码事了。

前面的“考虑”真的是在认真地考虑,而后面的“考虑”其实就只是托词罢了。

因为假如客户真的是在考虑,他一定会就考虑的问题和供应商做交流的。譬如说:运行的速度能不再快一点,交货期能不能再提前一点,价格能不能再优惠一点,等等。而此时客户什么都没问,那么这件事情会凉几率就很大了。

前面这两个例子,都说明了同一个问题:所谓“说服客户”,其实是销售的毒药。

在我们日常的销售场景中,我们经常都会听到客户说:“我不需要”,或者“价格太贵了”等诸如此类的话。此时,销售就会拼命地去尝试说服对方。

然而实际上,销售越起劲儿身体越往前倾,而客户却越往后仰。

另外,对于金额较大的产品或服务,客户要考虑自然是很正常的事情了。但在这个时候,你却硬要补一句,想说服一下,反而会暴露了自己“急切”的意图。

当然了,客户的考虑可能是天马行空的,也不在我们的控制范围之内,所以也可能导致丢单。但在这个时候,销售不应该去思考怎么说服对方,而是要去创造一个环境让对方自行说服自己。

你想象一下,你是更容易被别人说服?还是自己说服自己呢?

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(二)那么,到底怎样才能让客户自己说服自己呢?

《影响力》里讲过,人有一个心理特征:喜欢自己做出决策,而不是被别人牵着鼻子走。这就是人的自主决策意识”,也可以说是所谓的“逆反心理”,也就是你不让我做的事,我偏偏要做,哪怕你说得很有道理。

这是人类出生就有的心理特征。否则为什么父母教育子女的时候,小孩往往会喜欢跟父母反着来呢?销售其实也是一个道理,你越想让对方买,对方反而越不想买。说服这件事情,反而会把客户推得更远。

所以有时候,适当的以退为进反而更有利于成交。譬如,在客户要“考虑”的时候,给他设置一些障碍。

假如我是那位同事,在客户表现思考状的时候,就会这样说:

“李总,我们这个海关数据确实非常强大,不过要使用好它,还是有前提条件的。因为这些数据中的客户,目前都已经有供应商了,所以想要把他们撬过来,您公司的产品质量,交货期等方面得要比他们原有的供应商好才行啊。否则客户撬过来了,后面的供货方面出了问题,客户有负面反馈,岂不是浪费银子嘛。

所以,您确实要考虑清楚,在产品质量、交期等各方面,您公司能够应对得了吗?”

说完我就会沉默了。这样,对面的老板可能就会说:“这个你不用管,我们公司能搞定,你做个合同传过来吧?!?br/>

其实,从心理学的角度出发,人在做出一个重要的购买决定之时,都是会考虑风险问题的。但当你帮他的设置了购买障碍之后,就相当于给了客户一个考虑的方向,让他顺着你的思路去思考,自然也就减轻了他们的心理负担。

当然,前提是你这个障碍要设置合理,必须符合他们的能力和利益。因为从某种角度上来说,你也是在影响他的采购标准。但由于这个方式不牵涉到说服,所以也就大大地降低了触发客户潜意识的抵触反应了。

这,就是备胎逆袭的其中一个思维奥秘,大家get到了吗?

 

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