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一个方法,让客户对你的邮件“爱不释眼”

发布时间:2019-06-14 17:08:36

最近在【得到】上听到刘润的一堂课,让我很受启发,想拿来和大家分享下。

题目是《见字如面:如何发一封得体的邮件?》,文中提到,在职场,邮件有时候甚至比见面、开会还要重要。

刘润老师提到他在1999年加入了微软。当时的微软雇佣了十几位语言专家,校对每一封邮件。非常吹毛求疵的对邮件的标题怎么起,怎么问候,第一句怎么开始,什么时候用阿拉伯数字1,2,3,什么时候用单词one,two,three,如何署名,单词和语法不但不能有错误,更要信达雅。

而作为新人,只有被语言专家折磨足够时间,最终毕业的工程师,才能直接给客户发邮件。

有一次,刘润问语言专家团队负责人,有必要这么严格吗?得到的答复是这样的:“你想象一下,有很多人,这辈子你都不会当面见到,你给他留下印象的唯一方式,就是邮件?!?/p>

我们中国人有句老话儿叫“见字如面”,那些在网络上,可能八百年见不到一面的客户,可能就是“见邮件如面”。

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可是,我们绝大多数的外贸人没有被语言专家“折磨”的机会,我们能拿出手的邮件可能真的是有些“不忍直视”的。

什么,你没有这样感觉?那你把你两年前发给客户的邮件翻出来看看,可能你自己都看不下去了哦。

那么,今天我们不妨来聊聊,面对老外客户,如何能写一封让别人“爱不释眼”的邮件,还能让客户秒懂你的意思,听起来,就是很美妙的感觉。

相信很多人,和小编一样,属于动笔就很难停下来的风格,总担心词不达意,没有表达清楚,所以,写着写着,一封邮件就成了一个“短篇”了,想精简,却不知从哪里动刀子。

如果是这种情况,你有没有考虑过,用图表的形式来代替部分文字呢?大家有听过“视觉锤”这个概念吗?如果没有听过,咳咳,那么我用3万字给大家讲讲...

看到这“3万字”,是不是已经有一半的朋友吓得马上关掉了这篇文章呢?哈哈,今天我不做这样的知识普及,有兴趣的朋友,可以买新一代定位大师-劳拉·里斯的著作《视觉锤》来详细研究。这里是免费安利,毕竟没有收到大师的广告费。

那么言归正传,如何利用视觉锤原理,写一封漂亮的外贸营销邮件,从哪里下手呢?

视觉锤的含义,就是借助图像的形式,将文字想要表达,或者文字无法表达的东西,植入客户内心的一种方式。

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如果大家有留心过,就会发现,很多成功的品牌营销,大多都是以语言作为钉子,视觉元素作为锤子,经过长年累月的捶打,最终在客户的心中占据了一席之位的。

而在这个捶打的过程中,锤子貌似又要比钉子更为重要一些。

众所周知,我们的大脑被分为了左脑和右脑,左脑的职能是处理声音,而右脑的职能则是处理图像。

当文字被展示在我们面前时,它首先会作为视觉的东西进入右脑,被解码之后再传输到左脑,再被转换成声音,之后再被接收和理解。

而这个过程,是需要耗费大量时间和能量的。

因此我们会发现,印刷出来的文字作为冷媒介,它并不能够瞬时就被受众理解,需要一个咀嚼的过程。

而声音和图像,则可以被受众毫不费力地接受,而且记忆也要深刻得多。

而这也正是为什么在微信聊天中,有时候写一段话,不如丢一个表情出来更有效果。

在营销的过程中,我们可以从以下这几个切入点入手,来应用好“视觉锤”这一工具。

1、能用图形/图表的,少用甚至不用文字。

举两个大家常用的场景:

01、外贸开发信

当我们在给客户发开发信的时候,如果不具备营销思维,不知道如何将想要表达的内容进行视觉化转换,那么,我们呈现出来的东西,就只会是一篇干巴巴的文字。

譬如,OA 90天的条款,出货前付全款直接有3%折扣,出货后30天内付款2%,60天内付款1%折扣,但是出货后的的折扣不能在货款中直接扣除,只能等到本年度最后一批出货前进行抵扣。

假如用文字来表达,那么是这样的:

The payment terms is OA 90 days,if you pay before shipment ,you will get 3% discount,to be directly deducted in your payment;If you pay 30days after shipment,you will get 2% rebate,60days after shipment,you will get 1% rebate,and the rabate will affect in the payment of the last lot of this year.

看上去好复杂,假如客户的英语不好,你的表达又不是太好的话,很容易说半天客户都不知道你在说什么。

而假如是用图表的方式,看上去就会简洁明了又清晰。

另外,海报也是一个很好的呈现方式。

假如大家有订阅苹果的推送,会发现对方时不时都会给你推送一些新品或者促销的广告。

道理跟外贸领域其实也是一样的。

我们公司之前就曾经每个月设计一篇海报,从各个维度去视觉化产品和服务,发送给每一个潜在客户,反馈率和询盘率都远远高于普通的开发信。

建议大家可以尝试一下,即使是美工外包,也不过是一两百块钱一幅海报而已。

02、PPT

PPT有两个主要的应用场景,第一个是就这么发给客户,第二个是辅助我们见客户时的演讲。

但不管是哪个场景,图都永远比文字重要。

譬如你想展示工厂的规模,到底是说我的工厂有200亩,还是放一张工厂的鸟瞰图,还是放一张18个足球场的动图呢?

反正绝对不会是第一种,因为不管是亩还是平方米还是数字,这些都完全没有办法在客户的大脑中形成概念。

从这个角度出发,我们在日常工作中的许多邮件、开发信、PPT都是不合格的,因为它们并不符合人性。

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2、文字为钉,图像为锤

假如只有图像,但没有给图像赋予内涵和意义的话,那顶多也只会有短期的冲击力,而不会有长期的持久力。

就如同只有锤子,而没有钉子一样。

所以在实际的营销工作中,锤子和钉子是一定要相结合的,也就是我们还需要给自己设立一个口号。

有些人可能会觉得口号这个东西很虚,但其实口号是定位的体现,表达了企业到底想要给受众传播什么样的理念。

“虚”很多时候只是因为企业对于定位尚且不清晰罢了。

举个简单的例子,笨鸟社交,以往的slogan是“全球化销售线索推荐平台”,这实际上是一个从自己出发的东西。但是现在定义为“外贸成交全流程解决方案”,相比就会更加直观和深入别人心智。因为对于外贸人,更关心的是他的成交,笨鸟就是帮助你提高成交的全流程解决方案。

所以一个好的slogan,更关键的是,一定要从客户和市场的角度出发,明确我们到底想让对方吸收什么?

只有这样,才能既让客户记住我们,也能够引导我们的工作方向。

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3、文字需要能够形成相对应的画面

刚刚说了,文字相比图像,缺乏直接的冲击力。

可是,在以邮件作为主要沟通渠道的国际贸易场景下,绝大多数情况我们都不得不使用文字来表达。

这个时候该怎么办?

我的观点是:要尽可能地让自己的文字具有画面感,这样才能够在用户的大脑中留下深刻印象。

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举个简单的例子,大家为什么喜欢本叔的商业英语?

因为尽管他并没有使用多么复杂的词汇,但是经过他手的英语,总是能够在受众的脑海里勾勒出一个生动的画面。

譬如那句”let’s keep the ball rolling”,还有”there is no magica”,都能让客户感知到这是一个活生生的人,而不是大洋彼岸某部电脑屏幕前的冷漠脸。

而这也正是,让文字变得立体形象化的魔力。

总的来说,就是一场成功的营销,必须要具备视觉化思维,从受众的角度出发,将眼睛盯在如何更好地让客户吸收我想表达的东西上,给客户的心灵来上一发“视觉锤”。


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