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外贸销售多有趣?一起来看一下

发布时间:2019-09-02 14:06:47

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大家好,此次分享我们请到了广州敬诚电子科技有限公司的Cisy.


跟Cisy的交流过程中她说道: “回想过去,仿佛入职还是昨天,因为这6年里面,我一直都保持着“坚持,专注,专业,开放”的心态在工作;坚持每天24小时在线,1年365天无论节假日,客户可以随时找到我;专注客户需求,专业帮助客户解决问题,想客户之所想,还要帮助客户想到他没有想到的,用开放的心态去迎接变化?!?/p>


一路走来,Cisy收获了一批忠实客户,他们很多都是随着敬诚电子一代代的产品迭代更新,相伴在Cisy身边4、5年,也帮助她连续4年成为团队的Top1。


以下分享,一起来学习下。


我从事外贸6个年头,今年也是我在敬诚的第六年,对于很多新的业务来说,6年是一个非常漫长的过程,都说外贸是个苦逼的职业,一入外贸深似海,从此假期是路人。


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家家有本难念的经,我还是会面临很多问题,从2012年到2016年我的业绩是大幅度的增长的,在最高峰的时期单个人的业绩占到了公司总业绩的一半,然而就在第二年随着一些市场因素以及现有的客户销售额下滑等,个人业绩增长遇到了瓶颈。2017年我的业绩不升反降。对于我来说是个艰难的一年:“阿里询盘减少、老客户流失、客户资料太多没有有效跟进和管理、群发信息太艰难等一些列问题困扰着我,我还要带团队,有时候我甚至很焦虑?!?/p>

 

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其实当初对笨鸟这个项目是很抵触的,觉得这就是老板安排的一个任务。不过当在我最低谷的时候笨鸟团队还是不断积极鼓励我,邀请参加分享会,了解别人不一样的主动营销的思维方式,逐渐也意识到自己需要改变一下了。

 

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思维上的改变带来了行动上的改变,很快我就调整好了状态开始盘点客户、做买家细分和营销旅程,2017年底第一次真正意义上使用笨鸟拿下了1个2012年和1个2014年阿里来的询盘客户后,我才真正意识到了主动营销是非常重要的,2018年的上半年我的销售额已经差不多是2017年整年的业绩了。


现在对于我来说阿里巴巴有多少询盘已经不再是最重要的了,因为销售是有流程的,客户是需要被耕耘的,我们只要锁定好目标区域市场,像农民一样在需要除草的时候除草,需要施肥的时候施肥,签单是水到渠成的事情,我其实不缺客户资源,关键是要让他们成交,而且我现在确实很喜欢用笨鸟去开发这些客户。

 

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这些都是日常我每天都在做的一些事情,将阿里巴巴已知的客户信息我都会第一时间登记在笨鸟里面,并且通过google等渠道完善客户信息,例如社媒,客户销售渠道等。

 

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然后将客户进行分析和评级,分类。重要客户进行五星打标(打标的客户会出现在快捷搜索的“重要联系人”文件夹里面)。

 

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打上标签,建议标签最好可以把客户想找的型号,来源,知道销售渠道的可以打上销售渠道的标签的等。


设置进行跟进提醒??梢宰孕醒≡窀氖奔?,设置后,会在首页“联系人最近行为反馈”首位进行周期性提醒。

 

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细分潜在买家,在以往,我们并没有对客户进行分类和分析,经常都是盲目的群发,然后看看哪些有打开的,但是其实不同的客户,营销和跟进方式是不一样。

 

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不同类型的客户关注的点是不一样的,我们将客户会关注的每个点都做成内容模板,遇到某一类型的客户时就可以挑出他会关注的那几个以mail group的形式去开发。


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产品和公司的核心竞争因素:例如产品优势,公司优势,合作案例,专利,产品认证,测试报告

有效期话题报价中要注明有效期,有效期结束前几天,结束后都可以进行通知。

事件营销:节日营销,放假营销,新品营销,交货期进展营销,优惠营销,展会营销,国家政策或者社会事件营销等。

交货期跟踪:在价格有效期内,可以利用交货期做文章,询问客户到底什么时候要,是否比较急,如果您不能及时下订,我们其他订单排在前面,可能会影响您的船期!

重复报价:只要价格调整了,就发价格给客户,即便是本身价格未变,但是由于海运费,汇率等因素的影响,还是会变化,告知客户!


其实这样做下来大家会发现做销售是件很有意思的事情。


最后还有一个非常重要的事情想跟大家分享的就是:“营销不跟踪,销售一场空。怎么说呢,这是我在开发过程中的一个反面案例?!?/p>


韩国客户YOON

3.22营销来的客户,3.24客户回复了,只给一个邮箱.


3.26给客户写邮件

3.26-3.27一直打开我们的邮件,访问公司网站,计划给客户留1-2天的时间去研究。 


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3.27来往一封邮件之后。

3.28号,客户第一次打开第一封回复OEM的邮件。3.29号再一次打开邮件,然后在微信上收到客户的wechat邀请,但是联系客户一直不回复后,也在邮件上跟客户说了下,我已经加了他wechat,几个小时候客户打开邮件,但是并没有回复。


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4.8号打开邮件第一次回复的关于ORM的邮件。4.10号给客户发了封6291单独带卖的好的亚马逊和韩国卖家的营销邮件。


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4.13又给客户发了一封介绍6281,6291,6278的营销目标。4.13客户当天打开。4.17客户打开我第一封回复客户OEM的邮件。


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4.18客户终于在微信上跟我打招呼,并跟我说有同事正在深圳,想拿样品,并且给了我同事的微信号,加了联系上了,客户的同事说到时候联系我,联系几次也都是说叫我等等,在客户同事即将回国的前2天,问同事样品情况,但是客户同事反馈说如果需要样品,回国到时候用到付账号寄样.

 

 4.27号,4.30号客户还是在打开我第一封回复的邮件。


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5.4号,又尝试在微信上联系下,问他是否需要样品??突Щ馗聪轮芏?.8会拿样,5.8号联系客户,客户的同事也给了具体拿样数量,正当我以为我的努力得到收获的时候,突然来了反转,联系我的客户突然跟我说现在正在准备卖另外一款产品,以后会跟我联系的,劝说无果,只能继续跟进。


对于这件事情我总结了以下几点:

1. 我在定位目标客户上是没有问题的,客户是有实单的;

2. 我的营销内容也是没有问题的,我成功激活了这个客户;

3. 当我知道客户在频繁查看回复OEM的那封邮件时对这个商机是不敏感的,没有及时发一些关于我们过去做过OEM订单以及突出我们优势的资料给对方,增加对方的兴趣点;

4. 在客户频繁了解我的时候没有及时电话跟客户沟通,主动为客户提供解决方案,甚至到后面忘了再跟进,当客户再一次联系我们的时候已经到了采购后期,大势已去,机会就这样跟我完美的擦肩而过。


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