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转变外贸思维,拿单事半功倍

发布时间:2019-08-27 11:50:06

本期分享嘉宾:深圳市立鼎盛电子科技有限公司Derek。


主营产品:节日装饰灯、家居礼品

2014年加入外贸行业,Derek经历过公司有大量的获客渠道到资源减少到现在平台缩减,核心分享自己外贸心路历程中主动营销思维的转变,以及面临的几大外贸业务难题是如何解决的。


目前使用笨鸟4个多月时间,已通过笨鸟开发样品单4个,正式订单4个,预约客户来访一个,在谈意向客户7个,新增客户信息大于300个。

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这次分享是根据我的外贸工作经历展开的,回想起自己14年刚做外贸的那段时间,日常工作基本是在处理询盘、跟进老客户、上传产品,能专心的做这些事情要都得益于公司的客户资源多,当时阿里就开了好几个账号,还有其他各类B2B平台以及每年的参展,所以跟进好老客户就已经有很多事情要做了。


得益于自己做事细致有耐心,所以在公司里面业绩做得还算可以,也带了自己的小团队,自己经常也在思考,自己的能力是否还有上升的空间,除了跟进客户上的一些经验技巧,能给团队成长带来什么帮助?


之后在偶然的机会下,我加入了现在的公司立鼎盛,公司属于起步阶段,“百废待兴”,面临着很多跟以往完全不一样的事情,选平台、自己找客户、自己做营销邮件等等。好不容易从平台上积累了一些客户资源,但开发信发送数量有限,发出去总是大量的退信,回复率极低,其中大部分还是无效回复,获客投入入不敷出。

 

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公司要生存,必须要有业绩,尝试了各种方式找客户,来回于各类网站、社交app上找关键人和客户信息,这样确保自己找到的资源是值得跟进的。

 

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找到的客户资料,和很多外贸业务一样,把客户资料整理到excel表格里,跟进完客户之后做好登记,用不同的颜色分类客户,可是资料越来越多,忙起来的时候,客户资料很难找,表格越做越麻烦,客户信息更新做得很雷,面对客户管理混乱的问题,我意识到excel已经达不到客户管理的需求。

(你做的是客户资料登记还是客户管理?管理效果达到了吗?

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除了退信,邮箱里也经?;崾盏揭恍┯乒阌始?,我没有直接删除,而是把它们“利用”了起来,我发现这些邮件的图片非常精美,没有用很多的文字堆砌,除了图片还有音频视频可以播放,点击按钮还可以跳转到其他页面,整个页面设计看起来非常舒适有吸引力,这让我有了一个想法,自己的开发信是不是也可以做成这样的风格,所以起初我就用模仿替换的方式在自己的邮箱里做起来了。


可是问题又来了,我们日常使用的邮箱主要用于文字类邮件往来,在邮箱编辑器里做这样的营销邮件排版非常不方便,辛苦调整好的板式发出去都乱套了,又得重新调整,虽然模板制作复杂,但是我每年还是会定期做几个。

(用笨鸟之前的自制模板)

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一直到2018年下半年,通过笨鸟的业务让我了解到了笨鸟,起初最吸引我的是邮件营销的功能,所以系统刚开通一个星期,我就快速的熟悉了系统的操作,并且开始制作邮件模板,有了之前自制模板的经验,笨鸟这边操作起来很是顺畅,完全解决了之前自制模板的难题。

 

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以下是我在营销邮件模板制作上的心得,分享给大家:

“对客户有价值的内容+直接的激励点=增值的开发信”

 

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之后在笨鸟运营人员的协助下,结合公司情况和目标客户关注点,做出了自己公司的客户营销模板库。

 

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有了模板库之后,每个月会做3-4次的邮件营销群发,发送完之后虽然依然有退信,但可以很清楚的知道退信原因,并且百分之七八十的客户还是能邮件送达的,这些才是他要关注的客户,这其中谁看过邮件、有点击浏览产品,在系统也都有数据呈现出来,再结合自动化的功能,只要设置好下一步指令,系统就会按照指令进行下一步的跟进,整个过程操作起来非???。

 

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这帮我节省下了很多时间可以用来分析和分类跟进意向客户、开发新的客户。

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营销转化上也形成了完善的跟进思路。


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分享到这里,回想起自己做外贸的过程,我们现在做的还只是很小的一部分,未来还有很多事情需要去做,2019年,对我们来说是一个新的起点,但非常幸运自己在不断尝试,接下来还将继续把外贸这条路走下去。

 

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