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普通的销售在碰单,顶尖的销售创造单

发布时间:2019-07-05 11:11:00

外贸做了那么多年,是否你也有这样的感觉。

平台还是那个平台,但客户已经不是那些客户。曾经轻松拿到的高质量客户,在成本投入越来越高的情况下,质量竟然一低再低;

客户还是那些客户,但渠道已经不是那些渠道。钻在一个平台上死磕,就能有大产出的时代不在了??突ü髦智廊フ也晒荷?,而你并不在这“各种”里面,莫名的成了备胎;

方法还是那些方法,但投入已经不是那些投入。升级ERP要花钱,提升邮件效果要花钱,尝试获客方式要花钱,动不动都是钱,却又只能获得1+1<2的效果。

这些问题,这家机械以前也都遇到过,但如今都得到完美的解决。今天我们就深入这家专注于包装机械20年,外贸不到4年时间做到业内领先水平的企业——无锡麦杰机械工程有限公司。

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Gabirella/ 麦杰机械营销总监 / 笨鸟社交4月无锡分享会特邀嘉宾

麦杰机械之前一直围绕传统的B2B平台在做,推广费用一年需要花费十数万,但总感觉客户质量日渐低下,成本也越来越高。虽然公司经营了几年,也积累了不少客户信息(还称不上资源),但管理和营销开发上的压力很大,开发信再怎么发,效果也不明显。却也发现以前联系过的客户,Linkedin、Facebook甚至微信常能有他们的身影,采购习惯也变了。

在18年9月份牵手笨鸟后,半年多的时间,团队和思维都发生了很大的变化,从笨鸟系统中拿下了近百万业绩,也收获了数十个优质的意向客户。麦杰改变了什么?让我们一起走近麦杰,迎接变化。

客户嘴上不说,但身体却很诚实

我们花了很大的精力和费用在客户开发和ERP录入,却在营销上缺少了方法。以前积累下来的一些客户,其实基本面是不错的,只是没有成交。我们在找到客户资料、回复客户询盘过后,基本只能是开发信不断覆盖,完全做不了其他事。有时候客户回复说不需要,我总感觉客户在骗我,但我没有证据。

在笨鸟系统上,我们再也没有这个质疑。我们会结合笨鸟系统邮件营销的跟踪来初步判断客户意向和关注点,通过定期的邮件营销不断的测试客户的意向度,结合客户的一系列的行为反馈及时跟进客户,以此提高了成单率和缩短成交周期。

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有时候,客户不会明确地将真实的需求告诉你,甚至有时候他自己也不知道。但通过对客户行为线索的捕捉和判断,我们能很好的发现他们的需求点,并提供有效的建议和解决方案,创造商机。

客户不分层,到头一场空

效率是企业快速增长的源动力。把80%的精力聚焦在20%的头部客户上,才能获得高产出。

以前我们都是胡子眉毛一把抓,没有重点。而笨鸟系统将营销客户和商机客户分开管理,让我们意识到客户分层的重要性,这不仅提高了业务团队和业务员的聚焦能力,更是把存量客户进行了分类,好客户和坏客户一目了然。

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普通的客户只需要保证营销覆盖,筛选结果。优质的商机客户才值得我们花心思去分析和推进。并且通过系统首页提醒功能,不容易遗忘重要客户和重要线索的提取分析,弥补了之前人为操作对销售线索的遗漏。

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系统负责辛勤运作,而我负责接单收款

以前,一整天工作下来,身心疲惫。静下来细细一盘点,似乎一天也就是查了几个客户资料,发了一次开发信,瞬间就怀疑人生了。而在笨鸟系统中,我们可以设置对应的营销旅程和自动化,这让我们有更多的时间去聚焦重点客户的推进,也让我们能有条理的完成营销工作。之前业务员跟进客户都是很零散的想起来才会去跟进,基本属于东一棒槌西一榔头,没有计划性,也漏掉了很多客户。

现在我们在笨鸟系统中设置了营销旅程,什么阶段的客户,该跟进什么类型的内容,模板做好后,安排系统自动运作就行。在正确的时间去说正确的话,这单凭个人去盯是做不到的,而笨鸟可以。极大的提高业务员跟单效率。

现在业务团队人员每天上班期间都很清楚今天要做什么,重点要跟进那些客户,哪些客户需要针对性跟进什么内容都很清楚。自动化流程很大程度上节约我们的时间成本,只要前期设置好自动化流程需要发送的邮件内容,在自动化周期内系统会自动帮你邮件跑完一整套流程,可以帮你快速筛选出高质量的意向客户。

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和笨鸟在一起的半年多时间,我们才真切感受到外贸业务的魅力所在。以前羡慕同事签大单,?;峥嫘Φ乃怠澳阍似婧?!”而现在同事签单,我们都会关注她的成交过程,分享挖掘需求和解决需求的方法。真正从一个销售员向一个解决方案的营销专家转变了。


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