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拜访客户时,我从来不聊产品

发布时间:2019-08-25 20:23:39


今天的文章,是Rita国外客户拜访经验提炼,有人说去国外拜访客户值得么?答案当然是肯定的,因为它的好处多多。


1. 保持良好的合作关系:见面三分情,及时沟通供货中出现的问题,并能够给到客户经营上的建议,拉进彼此关系。


2. 缩短谈判周期:拜访客户可以解决时差、国家和文化因素导致的邮件沟通困难和延时,缩短谈判周期


3. 了解客户需求:通过面对面交流更融洽,客户更愿意和你谈合作过程中出现的问题、他们的真实需求和产品的反馈


所以无论对老客户和新客户,如果预算允许且时机成熟,出国拜访客户是很有必要的,也很值得的。


世界上有极少数人属于天才型的销售,他们天生对销售有敏锐的触觉,随机应变就能知道如何促进客户成交。Rita就是其中一个,不然她怎么会说:拜访客户前,我完全不需要准备,见到客户我就知道该说什么了。

 

好吧,今天我们一起走进天才销售的脑洞,近距离观察她奇特的脑回路是怎么运行的。


?hi, Rita,我知道你是经常出差拜访客户的,那么请问你会拜访老客户,还是开发新客户?什么时间去拜访客户?

Rita:“对于我来说,是拜访老客户为主。我们一般是在?春节假期那一个月,??刚好利用了工厂休息的那一个月去集中拜访老客户,有时会在春节前,有时会在春节后?!?/p>

 

但是你们对老客户不是已经有所了解了吗?如果不是去再度开发客户,或者解决一些重要问题的话,你们拜访老客户的意义在哪里呢?

Rita:“我们拜访老客户的目的其实很简单:一来是加深对客户的了解,二来是考察当地市场的情况?!?/p>

 

1. 加深对客户的了解

 

实话说,其实在我看来,大家普遍说的“了解客户”都是片面的。

 

虽然我们是跟客户成交过订单,但仅凭我们在线上跟客户的联系,对他们的了解是有限的??赡芸突??对接我们的人,??只是公司的采购经理,??我们也不了解客户整个产品链的情况。

 

所以,当我们去拜访客户时,????我不仅会跟采购的人聊,还会跟客户高层,销售,??技术,??安装,等等??各个方面的人去沟通,了解我们产品占客户产业链的比例,从里里外外去?了解客户公司从采购链到销售端,再到售后端的情况。

 

我们甚至会了解??客户在当地市场的地位和定位,客户的战略目标和布局,在我们这个产品品类上的布局,??从而得知客户接下来的一些发展方向和市场战略,使得我们能在后续的合作中,跟客户配合得更好。

 

2. 考察当地市场

 

对当地市场的考察也是非常重要的一环,主要是搜集当地市场的一些文化元素。譬如我除了会看客户店铺所卖的产品外,还会看当地其他店铺卖的灯饰,即使他跟我的品类不同。我甚至会看一些跨领域的包包??,衣服,家居装饰等,总之就是在当地的大街上到处逛逛。

 

从这些市场最前端的产品中,我们往往能够搜集到当地市场共通的文化元素,??就像是中国人喜欢梅兰竹菊、龙凤这些元素一样,每一个民族都会对某些元素有一种骨子里的认同感,??而如果我们能够在产品上添加这些元素,客户就会很容易接受我们的产品,甚至对产品立马产生喜爱。

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拜访前,你会做哪些见面的准备?会研究当地的风俗和准备会议议程之类吗?

Rita:“很抱歉地说,我并没有??特意去准备过,或者说,我的准备在平时就已经开始了。因为??我们并不是为了去解决什么大问题才去拜访客户的,而是为了考察当地市场,以一种??交流的姿态去拜访客户的。所以我认为最重要的准备,就是带着脑子去吧?!?/strong>

 

我想上过雷神销售课的同学都应该知道,雷神讲过一句话:客户肯花时间来接待我们,他肯定也要考量他能得到什么。所以,每次我去拜访客户,都会给客户反馈一些市场信息,或者给他一些经营上的小建议。

 

譬如,??我们会针对性地帮客户解决一些安装以及售后方面的问题,分享我们对于市场走向的见解,或者就新品的方向,征询当地客户的意见。

 

我还会去观察客户销售团队,?跟客户交流我的想法。就好像我之前去伊拉克的时候,发现客户门店销售的男女比例不太协调,男生太多,女生太少,于是我就跟客户讲了??女性在销售团队里的重要性。最后客户也认同了我的观点,夸赞我们真的是来帮他解决问题的。

 

所以说,其实很多问题都是要我到了当地,跟客户见了面,聊过之后才能发掘出来,然后给客户提供解决方案的,而很多的解决方案都是我在平时跟其他客户的交流中积累起来的,所以我在出发前真的不会做什么准备。

 

我觉得你这种随性的拜访风格也是蛮特别的,可以跟我说说你印象最深的一次拜访经历吗?

Rita:“我印象最深的一次拜访经历,是我们在不到??24个小时之内拿了一张人民币80万的订单。那是16年的1月份,我们去迪拜拜访客户时,??一个约旦的客户知道了,就也想约我们见一面。他当时也没说什么事,但我跟老板俩就马上拍脑袋过去了?!?/p>

 

谁知道那边有一张80多万的工程订单在等着我们,两款灯,一共三百多支。我们在到达当天??下午就花了两三个小时沟通产品的需求,晚上跟国内的设计和研发团队计算成本,??第二天早上花了两小时跟客户沟通完所有的条款,就??马上做PI签单,然后立刻回国了。

 

为什么事情会进行得那么顺利呢?完全是机缘巧合吗?不一定,这应该得益于我跟约旦客户建立的信任关系。

 

因为那张80多万的工程单,是我的约旦客户推荐我们给他朋友的。当时他朋友原本已经找了一个中国供应商,但订单频频出现问题,所以就很紧急地要找另一家供应商。这时??我的约旦客户马上想起了我们,加上我们能够给客户提供专业的解决方案,??约旦客户又在当中为我们作担保,这张单就这么签下来了。

 

我们只跟约旦客户合作过一次,为什么约旦客户会如此信任我们,还敢给我们做担保呢?两个词,因为我们真诚、专业。

 

??2015年10月底,约旦客户第一次到中国采购的时候,一直说我们的价格高。??我当时自动请缨,说我??明天免费给你翻译,陪你走市场。然后在第二天逛市场的时候,我不断在跟他普及产品知识,从品类、材质上跟我们公司的产品做客观的对比。

 

这也意味着,我在不断地向他展示我的专业性,在向他销售我自己,普及我们公司的价值观。


所以在??第三天,客户还是回到了我们的门市,采购了我们的产品。虽然订单的利润被压得很低,但在整个磨合的过程当中,我们之间就建立了很深厚的信任关系。

 

即使我们只合作过??一次,当他需要供应商时,脑子里都会立马想到我们。因此,这张单最大的因素其实是客户对我们的信任,其次才是机缘。

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最后,丹牛哥说过一句话“并不是我们去拜访客户公司才算是客户拜访,一切主动触碰客户的行为都叫客户拜访?!蔽抑滥闵瞎咨竦南劭?,也参加过“主动销售”的辩论赛,那么你是怎么理解这句话的?你认为做好客户拜访的关键在于什么地方?

Rita:“我觉得,客户拜访的本质其实就是“以客户为中心”,去针对客户的情况,帮助客户解决问题的,我认为都能叫做“客户拜访”。所以我在平时跟客户的沟通中,不管是邮件还是会面,都很少聊产品,一般都是聊客户,聊市场?!?/p>

 

虽然我身在中国,但我会主动去跟各国家的客户交流信息,了解他们的需求,我就是在拜访客户,而且这种拜访不仅是针对客户个人的,而是针对整个客户市场和国家的。

 

雷神之前在课上说过这么一句话:任何一个客户进来了,无论我们能不能成交,我们一定要在这个客户身上学会一些东西。我认为这就是主动销售,也是在主动拜访客户。

 

所以我说,拜访客户有两个目的,第一是为了??加深对客户的了解,了解他的问题和痛点,??然后有针对性去解决它。在跟客户的沟通过程当中,我其实送出去了两个信息:

1. 我是专业的,懂行的,你可以跟我聊你的问题。


2. 我会站在你的角度上思考问题,我懂你,并且会积极帮你寻找解决方案。

 

第二是为了了解当地的终端市场,甚至做到指导客户进哪些货,以及怎么卖。?因为我们做生意的目的就是客户能用我的产品赚到钱,如果我的??产品能让客户赚钱,他自然会回来找我。这一点在销售的过程中,一定要让客户知道。


所以拜访客户应该聊点什么,你get了么?接下来笨鸟将继续与丹牛同行,为小伙伴们提供更多外贸干货,敬请期待哦~




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