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明明都给客户发报价了,为什么他就是不下单?

发布时间:2019-07-11 13:33:00

俗话说“没有被放过鸽子的外贸人生,是不完整的”。谁的客户库中,没有躺着一些发过报价,标记为“B类”,甚至是“准A类”的客户,每每看到都不禁伤怀。

笨鸟社交自从推出Socialarks-外贸成交全流程解决方案平台,将客户成交管理作为非常重要环节,强化的商机、报价单、订单管理功能,都是为成交服务。然而,经过笨鸟数据智能实验室的大数据反馈,有超过67%的客户动作停留在了报价之后,仅有16%的客户从商机一路走到了成交环节。

纵使这个成绩已经在外贸B2B领域已经非常亮眼了,但是对于一家旨在帮助企业获得更多商机,更多订单的企业,笨鸟对这个环节做了进一步的分析和研究,并制定了一套培训课程,针对这个环节,对外贸伙伴做定制化培训,经过短暂测验,已经有显著的效果反馈。

如果想要了解是什么样的神器操作,有这么立竿见影的效果,今天我们准备用这样一个故事为大家先抛个砖。

他和万千外贸人中再平常不过的一员,和大家一样,一场展会拿回的名片中,一场新的战斗开始了。那些拿了产品样册、交换了名片、相谈还算甚欢的客户,可能转眼就再也联系不上了。今天的主人公Ellison看着桌面上的客户名片,想起展会上客户的慈祥面容,忍不住长叹了口气。

这个客户和很多客户一样,展会上赶时间,简单聊了后,拿了产品目录,留下自己的名片,并拍着胸脯表示后面联系,No Problem!然而,展会上回来后,联系上客户的Ellison,却隐约地察觉到了几分不对劲。

为什么客户一直都不和自己谈下单的事情?反而总是在扯一些中国传统文化之类的东西?

发现这个问题后,Ellison有些坐不住了,单刀直入地和客户谈起了“下单的相关事宜”。而这个时候,客户却反客为主,提出让Ellison先发一份报价单再说。

此刻,相信绝大多数的外贸伙伴都是眼巴巴的把报价单整理好发过去了,毕竟愿意聊、要报价的客户,已经算是不错了??墒?,我们往往猜到了开始,却没有猜到结局。报价单发过去之后,无论Ellison如何催促,客户都没有再做出回应。此刻,很多伙伴一定和Ellison一样陷入了深思,我到底做错了什么?

01

找到对的人

Ellison的第一个错误是:他从一开始就没有找到正确的决策人。

一般来说,在潜意识里,我们都会把自己在展会上遇见的客户,当作是这场战役的主攻对象。但问题是,这个客户他真的具备拍板的权力吗?

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譬如,和Ellison对接的就是一名采购经理,在公司里属于是冲锋陷阵的执行层,并不具备决策的职能。也就是说,哪怕他对于Ellison公司的产品有十分的动心,他也只能是拿着产品目录,去给真正的决策者做一个参考。

但这里就存在一个二次沟通的问题:他对产品的十分动心,在经过层层传递之后,到底还能剩下几分?或者甚至于,这份目录连“面见”决策者的机会都不会有,在此之前就会因为各种原因被枪毙掉。

而这正是,在国际贸易的场景下,大多数销售都很容易犯的一个错误:总是试图将产品卖给没有采购决策权力的人。

那么,在这种情况下,Ellison怎样做,才能接触到真正的权力者呢?

首先就是找到可能的决策人,以及可能的影响决策人。笨鸟社交的客户智能推荐,可以解决这样的困惑。把企业和联系人数据作为推荐,突破了以往只能上网海量检索客户信息,直接把客户和关键人的信息推送给你,解决了很多企业难以接触到关键人,以及众多的影响决策人。而且因为增加了联系人的社交账户,如Facebook、LinkedIn账户,大大增加了和客户建立联系的可能性,而不会像过去只能靠邮件去“打动”客户。

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当然,所有前面讲的,仍是敲门砖而已,真正想要建立长久的合作,还是要做好这几点:

1、营造信任

所有的生意都是建立在信任基础上,没有信任,再好的产品,也不会得到别人的青睐。

建立信任是销售正式开始的第一步。只有建立了信任,让客户相信你能够帮助他解决问题,他才会愿意分享他的痛苦,描述他的需求以及分析你的方案。

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所以,即使我们面对的只是一个执行层,只要让对方看到我们确实具备解决问题的能力。对方也会有可能把你引荐给决策者们,谁不想让他的领导看到他有能力解决公司的问题呢?!

2、问题引导

一个好的销售,一定是一个会问问题的销售。因为你的问题,是在帮助客户挖掘需求,提出诊断。

例如:“能否确认一下,假如接下来一切顺利,还有哪些流程/那些人会参与到这个项目中来呢?我好事先准备一下?!?/p>

诸如此类的问题,能够让我们把控到,还有哪些真正具备决策权的客户是我们还没有接触到的。

3、行动承诺

销售过程,很多人分享过如何逼单,如何让客户快速反馈,以我的经验,我反而不建议做任何的逼单,因为所有的单子,都不是逼出来的,所有的需求,也不是被逼出来的。

好的销售,是在不断帮助客户解决问题,或者为客户提供解决问题的方案。

所以,我向来主张要为客户减压,让客户没有压力的愿意做事情,你的动作是为客户增加能力,而不是施加压力。譬如,我们可以询问客户:“是否可以约上贵司的项目总监,在下周一开个电话会议,深入探讨一下贵司的具体要求?我这里的几个解决思路,可能会有些参考价值,至于合作的事情,可以等看了解决方案再探讨?!?/p>

类似的问题,除了能够帮助我们更大可能性地接触到有权力的客户外,它也可以让我们验证客户当前所处的阶段,以及对方的配合程度。 

02

在对的时间

我们可能和Ellison一样,总是在错误的时间出现。我们总是一腔情愿的认为,既然客户在展会上已经承诺自己No Problem(先不论这个承诺是否有效),并(在自己的软磨硬泡下)发来了询盘,自己理应要对客户投桃报李啊。

再加上受到一些“大神”的影响,诸如“报价的数量决定了成交订单的数量”,“问那么多干嘛只会把客户烦死”等观念已经深植于Ellison的认知中。因此,对于Ellison来说,报价就等同于是订单成交前的曙光。

因为世界上,从来没有一套理论能放之四海皆准的。而往往很多伙伴就被这样的理论给耽误了。

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那么,什么时候才是报价的最好时机呢?

我的建议是,最好能够满足如下三个前提条件:

1、我们和客户一起进入了采购决策的第三个阶段,他的关注点已经转移到了风险和成本。

2、客户以及你都已经非常清楚对方真正的需求是什么。

也就是说,客户已经接受了假如要解决某个问题,可以采用某种方案,并且具备行动的动机(痛苦)。

3、你的方案,已经被证实具备解决客户问题的能力。

此时你再报价,大概率能够直接拿下客户的订单。

03

说对的话

所谓说对的话,就是能不发报价的就不发。

正如前面提到的,假如客户不理会你的需求探寻,一味地只是让你send me the quotation,那应该怎么办?

1、假如客户确实是目标客户,那就是他还没有对你建立起足够的信任,你应该将重点工作放在证实自己的能力上。

2、假如客户不是目标客户,又或者他已经自行去到了采购的第三个阶段,那我们连价都不用报了,Keep In Touch即可。

因为根据“采购三段论”,在B2B的业务中,价格永远都不是买家最关注的的点。

假如是,要么是对方以为自己最关注价格,要么就是希望你以为他最关注价格。

而且,在充分竞争的B2B业务当中,价格从来都没有最低,只有更低。你所谓的最低价,更别人比起来,真的能算是低价吗?

总的来说就是,在和客户沟通的过程中,我们需要找到正确的决策人,分析客户所处的阶段,不能为了报价而报价,否则“报价死”对于你来说,就绝对会是一个常态。

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好了,今天给大家就分析到这里,最后,请允许我再次唠叨强调下,销售高手从来不是只靠经验,因为经验没有绝对。而高手是 “君子善假于物也”,笨鸟社交的Socialarks-外贸成交全流程解决方案,就是帮助外贸伙伴们通过工具来实现更好的成交。

不论是对外贸企业,还是业务同事,都可以帮助大家在前面提到的,在对的时间、和对的人,说对的话,成交自然概率更大。

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