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做备胎不可怕,怕的是客户连备胎的机会都不给你

发布时间:2019-08-12 10:07:25

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很多同学经?;嵋蛭约菏强突У谋柑ザ嗄?,譬如:


为什么联系了这么久,客户还不把订单给我呢?


为什么我的价格都已经那么低了,仍然勾引不了客户过来下单呢?

 

其实,大家完全没有必要为此而痛苦。就如同本叔所说:“能够在茫茫人海中,成为客户的备胎,难道不是一种缘分?

 

在我们的生活当中,特别是在大学的校园里,哪一个白富美的身边,没有几个像“李大仁”那样,可以吃饭聊天还包接送的暖男?哪一个高富帅的身边,又没有几个像“袁湘琴”一般,花痴懂事又可爱的傻白甜呢?对吧!

 

所以,做备胎并不丢人。

 

实际上,任何一个优质的客户都肯定会有几个备胎在手。因为站在一个买家的角度上看,假如我在某一个行业,或者我的某一个产品没有备选供应商的话,就是一件非??膳碌氖虑?。毕竟我也不知道哪一天,目前的这个供应商就突然出现问题了……

 

因此,对于“做备胎”这件事,我们应该这样去看待:

 

一、做备胎并不可怕,怕的是连成为备胎的机会都没有。

 

客户在进行一个采购项目的时候,一般会经历三个非常重要的阶段,分别是需求形成阶段,方案评估阶段,以及采购决策阶段。

 

其中,采购在经过第二个“方案评估阶段”之后,就会确认出他的备选名单。也就是说,客户会从这一大推的供应商当中,选出3-5个最能满足他项目需求的供应商,作为他的备选。

 

什么叫做“备选”?就是无论客户选择跟谁合作,其实都是可以的。关键只是要看,在这3-5个潜在供应商当中,谁能够给到他最好的支持罢了。

 

这也意味着,所有的最终合作,都是由备选转变而来的。假如你在跟进一个客户的过程中,没有办法成为他的备胎,或者说你连进入客户潜在供应商列表的机会都没有的话,那么你能够成功拿到订单的可能性也就≤0。

 

因此,做备胎并不可怕,可怕的是我们连成为备胎的可能性都没有。


前面提到的客户采购三阶段,其实是客户营销旅程的一部分,笨鸟社交推出的socialarks-外贸成交全流程解决方案,能够将客户细分,将同一类型的客户进行相似的营销方式,通过营销旅程快速发掘不同客户画像对应不同有效的内容组合,大大提高营销转化率。


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二、做备胎并不可怕,就怕我们不是女神的备胎,而是恐龙的备胎

 

想象一下,假如你一报价,客户噌地一下就跑过来跟你说:“哎呀,我等你好久了,你报价比别人便宜了2分钱,我马上就下单给你?!?/p>

 

遇到这样的客户,你会开心吗?还是会担心?会不会等他拿到更低的价格,又或者一旦接触到比你更好的供应商,他就会瞬间甩开你,投入别人的怀抱了?

 

没错,客户手里有单,确实有选择供应商的权利。但这个权利也是相对的,我们手里有货,同时也有选择跟哪一类客户合作的权利。这时,我们就应该考虑这个客户对我们到底有没有价值了。

 

否则,假如我们将时间花在对我们价值不高的客户身上,这算不算是一种机会成本呢?或者,假如公司将各种资源支持,都花在了价值层级不高的客户身上,这算不算一种价值缺失呢?

 

我认为,都算。譬如一个只认低价的客户,他就是毫无粘性和忠诚度可言的,看到比我们更低价格的供应商,他就跑了,那么他对我们的价值程度就是不高的。

 

我之前说过,任何一个客户对于我们的来说,都有他所属的不同的价值等级。而我们要做的,就是找出那些对于我们来说价值层级高的客户,努力成为他的备胎,进而成为他的正室。

 

否则,我们前期为一个客户付出了那么多,做了那么多的准备工作,可到头来只得到一个差不多要亏损的一次性买卖,你会不会很崩?

 

因此,做备胎并不可怕,怕的是我们不是女神的备胎,而是恐龙的备胎。


那么如何找出高价值的客户呢?


我们首先应该抛弃过去“大量推广-获得询盘-群发海选-批量筛选”的低效“撞单”模式,笨鸟的人工智能技术,可以基于全球海量采购商及联系人数据,为建立企业的目标客户画像模型,并依据模型推荐相匹配的优质买家资源。精准获客,高效建立联系,大幅提高成交机会。


三、论一个“识相”备胎的自我修养

 

所以,到底备胎应该怎么做呢?

 

举一个简单的例子,假如你现在喜欢一个女孩叫范冰冰,但她现在有个男朋友叫李晨。那么,你想要把冰冰从李晨手上追过来,应该怎样做呢?整天在冰冰面前说大黑牛的坏话?还是直接找大黑牛决斗,证明你比他更适合冰冰呢?

 

醒醒!别说你根本打不过大黑牛了,即使他们已经分手了,也不代表冰冰就得喜欢你,对吧?

 

所以,咱们要做就得做一个有价值的,识相的备胎。假如今天我们的女神有男朋友了,没关系,我们就先默默地关注着,悄悄地存在着。但是当对方需要你的时候,你要能够马上出现,做到呵寒问暖。这个,才是一个“识相”备胎的做法。

 

要知道,成功是等于天赋*努力*运气的。这也意味着,很多时候,能不能做下来客户,跟我们的努力程度其实并没有很大的关系。更多时候要看的,其实是我们的运气到了没有。

 

就像是我曾经的一个供应商,从我创业开始也足足跟进了我4年,他知道我其实是不大可能跟他采购,因为他公司当时的实力、品牌、体量跟我的客户真的不匹配。

 

但是没关系啊,每年两届广交会,他都会跟我见面聊天,有事没事跟我打电话,跟我分享一些有价值的供应链信息,他也通过我了解一些市场信息,就这样聊了4年。之后某次一个特殊的机会的出现,他才终于找到机会拿下了我其中一个客户几十个柜的订单。

 

试想一下,假如没有这4年的备胎经历,他最终能够跟我达成合作吗?不可能的。对于一直努力的人来说,有时候只是缺少一些运气,或者等一个合适的时机。

 

所以,我们在看待一样东西的时候,眼光真的需要放长远一些,而不是仅仅只是局限在我今天的订单上面。今天你没有订单给我,我就不理你,这种做法是非常错误的事情。

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