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有了供应商又怎样?我照样能挖你

发布时间:2019-06-27 17:00:00

作为一名销售,当你费尽心思,千辛万苦地撩到客户后,最不想听到的一句话,大概就是客户说:“我对我现在的供应商很满意,暂时不需要你们的产品了?!?/p>

WTF?原来只是做了备胎!怎么办?别泄气,这篇文章就教你备胎如何转正!

对于某些行业来说,不同公司的产品多少还是有些差异的,所以在遇到这种已有正牌供应商的客户时,就可以尝试向客户销售不同的“卖点”。

但假如你的产品和竞争对手的并没有什么明显差别呢?要知道世界上没有两片完全相同的树叶,也没有两家完全相同的供应商。最重要的是,无论是在任何时候,其实“人”才是最大的卖点。

所以:

面对同样的产品,不同的销售会有不同的发现;

面对同样的卖点,不同的销售会有不同的利用;

面对同样说“满意现有供应商”的客户,不同的销售自然也会有不同的应对方法。

俗话得好:只要锄头挥得好,哪有墙脚挖不倒?对吧!

1. 找到客户内部的“不满意”的人

当客户说“不需要”的时候,并不等于说大门就完全关上了。

因为B2B的采购往往不是一个人决策的,尤其是采购过程长、变化多的采购项目,参与决策的就更不可能只是一个人。

所以,当采购人员说“不需要”的时候,也不代表所有人都满意现状。假如我们此时能够找到其中那些对产品的现状不满意的成员,就等于有机会切入了。

而在寻求机会时,我们必须要有“以客户为中心”的思想,以解决客户的问题为出发点去考虑如何推送我们的产品,才是一种行之有效的策略。

怎么做?

当然要先弄清楚客户的部门结构了,找到跟Business有关的部门 - Management, Operation, R&D, Purchasing, Sourcing, Business Development...,然后联系有话语权的人- CTO, COO, VP, Manager, Director, Head, Leader...

至于其他部门的人员,我建议就不用去找了,都是些Kei Lie Fie(广东话:无关紧要的小人物、龙套的意思),跟进他们基本上是浪费时间。

联系的时候,最重要的是:不要停留在产品本身“能做什么”,而应该专注于产品“能解决客户的什么问题”,由此来找到通路。

对于海外客户,要找到这个“不满意”的人,难度还是比较高的。假如没有办法去上门拜访的话,我认为Linkedin是个比较好的渠道,里面很多公司基本上都有完整的部门和人员架构,但是联络的效率还是偏低。

笨鸟社交推出了全套17节Linkedin视频课程,有兴趣同学可以咨询。

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2.用心长期坚持跟进

在开发客户时,一两封邮件就能开发成功?

别开玩笑。假如那么好跟进的话,这个客户还轮得到你吗?再说了,如果这么容易就成事,又怎么体现你能力过人呢?

要知道,凡是客户,都是会习惯性说“No”的。此时,销售人员就要锲而不舍,继续创造机会,持续跟进,才能用时间去改变客户的看法。

根据美国专业营销人协会的统计:

只有2%的销售是在第一次接洽后完成的;3%的销售要在第一次跟踪完后完成;5%的销售在第二次跟踪后;10%的销售在第三次跟踪后;而80%的销售是在第4~11次跟踪后完成的。

而且,每一次的跟踪也千万不要是简单的重复,而是要根据客户的情况,变换着花样来给他提供有价值的内容。不管是发开发信还是打电话沟通,你都要提前准备好推送的内容,并且保持好跟进的节奏。

至于什么是有价值的内容:

例如:(1)公司实力介绍;(2)产品优势介绍;(3)本司与竞争对手产品对比;(4)公司的服务;(5)加工厂介绍;(6)产品Test Report & Spec;(7)Dual Source for Cost Reduction/Risk Reduction;(8)公司/产品认证;(9)合作过的客户/项目;(10)行业信息/趋势/大事件;等等…… (这里只是举的个别例子,仅供参考)

那要保持什么样的跟进节奏呢?以下也给大家一个参考:

Day 1: Call and email

Day 2: Email and Twitter

Day 3: Twitter

Day 5: Email and LinkedIn

Day 7: Email

Day 10: Call and email

Day 17: Email and Twitter

Day 21: LinkedIn

Day 28: Call and email

记住,无论是开发信还是电话,其实都只是一个为客户提供信息的载体,最重要的还是要把内容做好。

不要每天拿一个群发工具,发一个不知道从哪里搞来的客户列表,邮件内容又不换;也不要痴迷于一些from某大神的老掉牙的小伎俩,例如“标题加Re:”……客户又不傻,难道他看不穿你耍的小聪明吗?根据客户所处的不同营销旅程,给客户发送CTA邮件。

插播广告:在笨鸟系统内设置不同的邮件模板,将客户打标签分组,设置自动化,即可发送不同的CTA邮件。

只有客户对你产生兴趣,你后续的送样、相互拜访、订单成交等等才会容易得多。

另外,其实客户的跟进能否有效果,除了自身的努力,也得看运气。然而运气,说白了也是机会,虽然看似偶然,但最终都会留给有准备的人。

所以说,销售的成败不只在于技巧,态度和努力更加重要。

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3.根据客户的需求为客户提供解决方案

试想一下,假如客户对现有供应商很满意,一方面有可能是因为现有的供应商确实很好,产品性能和质量、服务都没有问题;但另一方面也有可能是因为客户看不到其他供应商有什么不同,看不到我们的价值在哪里,所以他才表现出拒绝。

所以,备胎转正的关键,就是要让客户看到差别,或者创造出卖点。这就涉及到“差异化营销”了,核心是要在市场细分的基础上,针对目标客户的个性化需求,建立起产品的核心竞争优势。

那么如何发现客户的潜在需求呢?

a. 从客户的角度入手:

客户的需求来源于客户最关注的三类人:客户的客户,客户的对手,客户的自身运营。

b. 从你本身的产品和服务入手:

你可提供的价值包括:创新,性能,定制,保姆式服务,设计,品牌,价格,cost down,风险控制,实用性。

从这两个角度出发,销售做的事情就是去匹配,思考:(1)如何帮助客户搞定他们关注的三类人?(2)我们可以从哪些方面来提供更多的价值给客户?

记住,解决方案式的销售,定位是做客户需求的解决者,而不是产品推销者。所以销售的过程,就是发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程。

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4.人是最大的卖点

为什么有了营销,还需要销售?

因为再高级的市场战略和营销方式,最终都还是需要前线的销售人员来落地执行。

成功的销售者,往往懂得如何将自家的产品与竞争对手的区分开来。然而要想在产品设计、价格、定位、销售渠道等因素上再去做差异化都是很难的,要想在市场中找到空白,其实还得看你如何销售。

但销售要去培养客户意识,和在实际的工作实践中形成自己有效的销售方式,其实还是颇有难度的一件事情。

举个简单的栗子:

我们在做营销推广的时候,公司内部总会强调产品的优势和卖点在哪里,在面对目标市场的客户时,应该如何去打动潜在买家,bla bla bla......

但是!这些都是宏观上的规划,在实际的工作中,客户都不是千篇一律的,他们的需求也是千变万化的。所以,我们要依靠销售人员,一个个地去寻找客户的需求,一个个地去给他们提供解决方案,进而搞定我们的目标客户。

因为,成功的销售一定是以客户为中心,而并非局限于产品本身。所以我们要注重倾听和提问,不只是把PPT讲得天花乱坠,还要学会从解决客户问题的角度来制定一个解决方案。这样,才有可能被更多的客户接受。

总结:

总而言之,只有让人成为最大的卖点——让销售人员成为客户采购过程中可信赖的帮手、专家,才能最大限度地提升给客户的价值,进而构建双方合作伙伴的关系,那么挖到客户、备胎逆袭自然就水到渠成了。 





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